售电公司的核心竞争力是开放能力

在国外，人们通常把售电公司称为Utility，代表的是一种公共和基础的底层服务．以卖电提供用电服务作为最简单也是最直接的商业模式。随着时代的发展，售电公司的服务内涵获得了前所未有的扩充。能源互联网教父里夫金曾说：电力公司要学会通过卖更少的电来赚更多的钱。这句话听上去不成逻辑，但实际上却反映出售电侧领域改革最真实的目的：人们其实从来不需要一辆车，人们需要的只是从一个地方到另一个地方。人们也从来没有必要计较自己需要多少电和能源，人们需要的只是尽可能经济、高效、安全的让工厂开工、家里暖和。

 

所以能源互联网的人口只有一个，就是售电公司。当然这个售电公司绝不仅仅是售电，必然也要售气、售热，甚

至售水，更要提供更多的垂直服务和增值服务，成为数据平台和服务中心，才能更好地满足客户需求和时代进步的要求。
 

售电公司的核心竞争力到底是什么？

每一种不同的公司形态，会引领不同的商业模式。竞争性电网售电部门无论财务和管理上如何进行设置，最大的竞争优势是已有的客户资源和全景数据，因此开拓新的商业模式并非当务之急，优化资源配置、重构客户关系才是最紧迫的需求和核心竞争力。
 

配售一体的售电公司从经济上讲，由于有保底和基础服务的天然优势，在售电业务和配电网建设投资等方面拥有广阔的前景和更多的商业想象空间。若因地制宜，配售一体售电公司一定会成为当地招商引资的重要旗帜。配售电公司除主营电力业务外，未来还可在能源综合管理，基于能源消费的多种增值业务。基于互联网运营的人力成本降低，分时、分量、分类、分区的多样灵活电价系统等方面增加营收。因为拥有更多的获取数据和资源的可能，其成功的运转模式可供其他售电公司或配售电公司借鉴，咨询、培训及代理服务的营收来源可观。

与前两种售电公司相比．独立性售电公司因为无网无源．在竞争的初期的确很难站稳脚跟。但恰恰是因为少了更多物理上的束缚和包袱．使得独立售电公司现在和未来都将承担更多发掘用户需求、增强市场活力、开发适合我国国情的商业模式．以及提升售电服务质量的重任。而这一点，目前成立的近500多家售电公司里，五花八门的资本来源与五湖四海的企业基因，恰恰给独立性售电公司带来了最大的机遇：因为独立，所以必须更加开放，更加注重跨行业的融合与多元化的合作，必须更加关注新技术的发展并与能源行业结合，这才是独立性售电公司轻装上阵的自处之道。
 

比如说．随着移动互联网和通讯技术的发展，智能电表的大量安装必然形成大数据充斥配电网。但是真正的大数据应用尚未出现．实际上智能配电网不外乎在节能、安全性和经济性这三个元素之间寻找平衡，结合需求侧管理技术和应用的智能配电网可以使大规模新能源并网的经济性最优化，充分利用有限的电网传输容量，并且保证高质量的电能供应。当然，需求侧和售电端的灵活应用依赖于电力体制的变化．也将伴随能源供应和科技发展的变化而变化。

不久的将来．必须要有更多的售电公司来提供更加灵活的服务。构建灵活性的服务主要包括以下几点：新能源发电，即节能环保的发电形式，更有利于可持续的智能化发电模式：未来市场机制．如电力服务、电力保障和电力交易；电力数据的测量和处理．如智能电表、大数据云端处理、智能网关；智能电力消费终端，如智能产业园区、智能楼字、智能工厂、智能家居等；多种储能形式和电动汽车这样的智能负荷。

事实上，参与竞争性售电与任何其他生产消费环节的竞争一样．长期看比拼的不是渊源出身，而是人才、理念、模式和服务。以前的中国只有供销社和百货大楼，进销存都是一体化，但是电子商务的繁荣不仅带动了整个零售业互联网化，同时也给整个行业带来了巨大的增长。
 

在这个生态圈里面．电力公司好比生产电力的搬运工．它将电力输送到千家万户。然后收取电费作为营收和利润的来源。现在，越来越多的人拥有分布式能源，当有盈余时，他们自然希望将电力卖给其他有需要的人。电力消费者的消费模式和消费期待完全改变了。当这样使用电力的人越来越多，当可以提供的电力远远超过实际的需求时，卖电这个简单有效的商业模式就走到了尽头。售电这个词，也许将成为存电、用电、易电、绿电等诸多电的代名词。

售电公司的成功来自清晰的定位和大胆的设想
 

新能源大力发展的背景下，需要大量进行电网建设和各种电力设备的投入。如果经济体制允许，可以设计合适的金融投资产品，既吸引民众投资获得收益，又保障电网公司财务健康发展。而互联网端的大量结合性产品将在售电侧放开以后潮涌出现，因此如果能提前与互联网公司采用比如ioint venture的形式合作开发服务，提前在市场预期到来之前树立品牌和培育市场，才能在新形势下立于不败。比如开发智能电表专家分析软件，屋顶光伏与储能自动调配和收益应用，家庭绿色二氧化碳排放控制软件．并与个人绿色信用体系结合可优惠获得贷款或保险的全景绿色系统等。所有这些创新表面上看是依赖互联网+的背景，但实际上更多倚重的还是电网和能源侧的知识储备。
 

因此．以大数据和移动互联网技术为基础的售电服务平台．是所有电网运营系统最终的用户呈现重点和难点所在。它将凝聚着电力领域最高的智慧劳动，同时伴随着电动汽车、智能建筑、分布式能源和电力交易这些新生事物真正走进千家万户。

在这个过程中，技术研发能力与资本整合能力固然不可或缺。但是更加超越售电公司本身传统圈围的开放精神和开放能力就成为必然中的必然．核心中的核心。因为对于售电公司这样一个充满无限跨界可能的公司来讲，本身就是要以前所未有的姿态来整合业界和跨界资源．给这次售电侧改革带来更多的红利。

所以．开放能力意味着对售电公司也提出了更高的时代要求。
 

一是存在感。在德国，无论是在超市、巴士、还是在机场，售电公司以惊人的毅力在不断刷存在感。最令人惊奇的是越来越多的售电公司与家电商场合作．新客户转换供电合约可以在商场柜台完成．并且获赠购物券和各种电器礼品。这种合作模式有着顺理成章的惊艳：在网络电子商务的冲击下．家电卖场的营业员的服务时间很多时候并未被撑满．他们积累多年的服务经验也未必获得足够的重视。但是只要和用电费用结合在一起，用户得到的服务和绿色意识都在增加。很多服务人员会告诉客户．打印机不必时时关闭，不然启动时浪费的试喷油墨远比节约的电昂贵；热水器设定的自动加热时间不宜过短，不然因为等待释放凉水所浪费的水费也多于节省的电费。这些消费经验几乎只有在这样的大卖场才能获得积累。

毫无疑问，传统的线下经营链在不断受到新兴互联网产业冲击的同时，其蕴含的价值与实力也在不断地被人低估，一旦资本市场醒悟过来，线上加线下加各种特定的商品属性可以最大程度地发挥客户的购买潜力。前不久苏宁与阿里巴巴的合作．并且对易购做的业务拓展已经预示了这样一个趋势：跨界合作才能实现电子商务的无孑L不入。
 

那么售电领域呢?特斯拉会不会和售电公司合作进行电动汽车的销售?耐克会不会和售电公司合作来做环保概念的

推广?一切皆有可能，开放的精神是前提。
 

二是无极限思考。前不久，在能源转型的压力下步履为艰的意昂集团宣布将与德国最大的私营电视台卫星一号合作，推出“生命之电”与“生命之气”两个非常有市场冲击力的供电供气套餐，并捆绑进行多样化能源服务。

这就好比是上海文广传媒集团(SMG)和华能集团的合作，在媒体端利用电视台的优势进行宣传和知识普及．然后利用能源集团的优势跟踪推出专项服务。这样的合作是否能够成功其实并非重点．因为大跨界合作通常是渠道合作而并非运营合作，其中的难点恰恰在于如此不搭的跨界合作是如何促成的：德国的这家私营电视台背后的董事之一是SAP的前董事，而SAP这家IT企业在能源界的人脉与咨询地位不可小觑。

在中国也许人们很难想象．凤凰卫视与申能集团合作售电，好利来蛋糕店与北汽集团合作开展充电桩业务。但所谓的智能城市的发展．实际上正是在行业壁垒和隔阂消失的基础上引人的数据信息与资源服务的大融合。
 

如果说媒体与售电公司的结合还能被解释为水到渠成、各取所需，那么还有一些售电公司对边缘与稀有客户的追逐就完全是在巨大销售压力下的不得已而为之。在德国柏林，有一家售电公司开始关注起中国餐馆群．对德文不好、销售对象单一的中餐馆提供特别的能源服务。事实上，中餐馆因为煎炒煮炸的缘故造成耗电量大，甚至还有很多冰柜保存着冻鸭冻鱼可以参与需求侧调控，他们辛苦多年积攒了不少钱也有很多置业可以安装屋顶光伏．这一目标人群的盘活应该说让这家前几年陷入困境的售电公司找到了一条新路。
 

三是国际化。售电公司一般专注于本国甚至本地的业务，其实并无太多必要考虑国际化．但是恰恰因为售电领域的改革与能源转型对接之后，电动车、智能家居甚至机器人的出现都代表着强大的国际科技合作特性．而且层出不穷的科技创新也带来了很多寻求国际化商业模式的借鉴需求与合作意愿。而且国际上出现的一些趋势对行业发展也很有影响力，比如德国对能源市场影响最大的一条新政策是：从2015年12月起，所有的大型企业必须有义务完成能源审计。这就意味着．从今往后设立和运营一家新企业，不仅必须有财务税务上的审计，能源消耗与能效管理也是企业运营状态的一个重要指标。
 

这的确是一条革命性的政策，其影响力自然也是非常的多元。但落实到售电领域．最激动的就是一些很早就开始以促销手段免费给企业和个人做能效服务，甚至是给企业做能源管理人员培训的售电与电力服务咨询公司。
 

能源审计的政策出现，直接影响人们的是企业申请贷款和招投标时很可能都要求出示能源审计报告．正如个人买房必须要求房地产公司和房主出示耗能证书一样。从这个角度切人，应该已经体会到了售电公司保持国际化学习能力的大有可为之处和无敌渗透能力。所以，在人们不断把注意力集中在垄断和政策放开度的时候．有长远眼光的企业应该对未来的竞争格局心知肚明。由于终端价格的竞争空间有限，服务手段的竞争很难独树一帜．因此客户关系是售电公司的重中之重。但是没有人可以奢望客户关系是一种静态不变的状态，而至多可以形成的是动态稳定，即消失与获取的客户保持平衡。因此．无孑L不入的售电营销手段是这个市场必然会出现的事情．这种多元性和跨界化、国际化的创新能力是一个国家容许售电竞争对国民文化和环保意识的最大好处。

综上所述．售电公司最核心的竞争力是其开放的可能，以及有没有跨界思维和多元运作的可能性。

(作者 廖宇  曾工作于德国柏林东德电网公司、西门子智能电网部全球项目管理中心、苏州供电公司。德国卡尔斯鲁厄大学能源工程Diplom硕士，主要工作领域为新能源数据分析与可视化、电力交易监管、智能电网及能源互联网系统设计。是知名的能源互联网推动者和售电领域实践者。)