1.用友简历
用友是国内企业软件界的龙头，公司于1988年成立，初期主要以销售财务会计管理软件为主，其后在1997至1998年期间开始转攻中间件平台及ERP管理软件。不过，公司其后已放弃自行开发中间件，并改为选用其合作伙伴IBM的Websphere中间件平台，继而集中火力发展其下游企业软件。事实上，用友的企业软件表现一向相当不俗，在短短3年后已一跃成为国内最大的管理软件供货商。根据赛迪顾问的2006～2007年度报告里的数据显示，用友软件连续5年在中国的管理软件市场及ERP软件市场的占有率均排一，而2006年的市场占有率更达21%，究竟用友如何在竞争激烈的企业软件市场中脱颖而出？
我们认为用友成功的原因可归纳在两方面。第一，用友不断透过并购同业来加强其下游软件的质量，从而达至我们早前说的“专门化”及“行业化”。第二，用友熟知国情的特点亦为其带来“本地化”的优势。
2.透过并购来向“深层次”发展
用友自2001年上市以来并购了多家公司，包括华表软件、台湾汉康、安易及北京丰富汇理信息技术有限公司（汇理）。事实上，这些公司的业务与用友均有一些关联，例如华表能为用友提供合适的报表及窗体软件，有利于优化后者的财务模块；汇理则以生产资金管理软件闻名，无疑有助用友获得该解决方案的技术与优势。
华表软件 2001年8月 报表及窗体软件代应商 优化下游软件的财务模块\台湾汉康 2001年11月 ERP生产商 加强ERP核心技术\安易 2002年12月 位列中国FRP第五强，专注财务软件 加强财务软件方面的优势\北京丰富汇理住处技术有限公司 2003年8月 以生产资金管理软件闻名 丰富资金管理解决方案.
综合以上多个用友近年重大的收购，我们发觉用友并购的目的主要为了“专门化”及“行业化”。例如收购华表、汉康及北京丰富汇理信息技术有限公司主要为加强用友软件的技术，故可以说是加强了“专门化”，而收购安易则专为加强他们旗下的财务管理解决方案，即加强了“行业化”。所以，我们看到用友成功透过收购掌握了“专门化知识”及“行业化知识”这两个下游的行业本质，并成功融入其企业软件当中。
3.熟识国情
由于中国企业软件市场发展潜力庞大，故吸引了众多如SAP等国际大型企业的到来，它们寄望可从中分一杯羹。不过，其实国内市场远较想象中复杂，主要由于中国特色的文化、法规等与国外有很大分别，这无疑为那些中国本土软件生产商带来了竞争优势。为了说明这一问题，我们来列举两个例子。
案例一：成为国内审计管理软件的龙头
用友于2007年7月成功推出“用友联网审计平台系统”，它不仅是中国第一套联网审计系统，亦令用友的审计产品更加丰富。至此，用友拥有5个审计软件产品及1个税务查账软件产品，使其迅速成为国内审计管理软件领域的领导厂商，堪称国内产品线最丰富、行业覆盖最广的审计管理软件。究竟用友为何会成为国内审计软件的先驱？
国内的审计制度与国际尚未接轨，并有很多独有的制度，如社保审计及社会审计等，加上国内的税制复杂，令国外软件发展商的完整度不高。相反，由于用友熟悉国内审计制度，开发专为国内使用的审计软件自然更得心应手，完整度亦较国外软件商更高，这令软件很受内地使用者的欢迎。
案例二：成功获得中国人民银行的订单
除一般中央银行的职责以外，审查及监督下属分行的预算情况也是人民银行日常职责的一个重要部分，因为部分分行自行截流总行实拨的资金、以拨代支、私自设立小金库等违规行为严重。因此，人民银行便决定与企业软件发展商研制开发《中国人民银行财务综合管理系统》，从而对每年100多亿元预算资金开支情况进行监控。由于用友提供给人民银行的综合财务管理解决方案，包括针对各分支机构的经费核算、项目管理、报表管理、成本分析以及实时监控的功能均涵盖现有的《中国人民银行财务管理信息系统》的报表及汇报功能，故用友的软件正正适合人民银行所需，而用友拿到人民银行的订单亦可算是理所当然。
所以，用友熟知中国国情令其在开发适用于内地的软件及争取订单时有很大的优势，亦反映了用友符合“本地化”的本质！
4.透过与IBM结盟填补中游的空缺
如上文所述，用友已放弃发展中游软件，改为使用IBM的Wehsphere，读者可能会有一个疑虑，就是究竟这举动是否明智？我们认为用友的决定是正确的！一如我们在中游软件的部分已为大家分析过，中游软件市场虽然边际利润较高，但技术壁垒高，令外来者较难打入市场，加上用友在该市场要面对BEA及IBM的强劲竞争，胜算可谓不高。所以，与其和他们“硬碰硬”，不如主攻自家最熟悉的下游软件，而“抵御外敌”的使命，便留给对于中间件市场已拥有一定市场占有率的金蝶吧！我们认为，用友近年在下游软件的成绩，如市场占有率超过第二位及第三位的总和，已证明用友选对方向了。事实上，IBM与用友结盟后，前者亦可获后者转介客户使用其中间件、数据库及其他产品，这个联盟关系可算是互惠互利！’
5.用友真的抓住了下游软件业的本质吗？
虽然用友本身合乎“本地化”的本质，而公司亦透过并购加强了“专门化”及“行业化”。不过，由于用友的产品设计师对用户的需求并未完全充分了解，故与SAP相比，用友的ERP软件着实存在一些缺陷，影响了产品的“专门性”，及消费者对用友的信心。
用友ERP软件最主要的弱点是流程的残缺不全。事实上，流程问题一直是国内ERP软件的致命伤，例如：一些ERP软件看似功能很多，但却不实用，细节问题太多，真正能用起来的功能却少之又少，而部分必须的功能却没有提供。再者，软件使用方法复杂亦令不少顾客却步。归根到底，这与国内ERP的软件设计人员对产品的需求分析不够明确，设计出的产品看似很合理，但却不实用，不能满足客户的需求。这反映了国内ERP软件生产商，包括用友，未能充分有效地掌握企业的实际情况。再者，用友开发ERP软件的经验仅有十多年，对了解客户的需求是需要日积月累的。所以，我们认为虽然用友符合了“行业化”及“本地化”，但在“专门化”方面则尚有改善的空间。事实上，随着中国加入世贸组织，内地将进一步放宽对国际企业的约束，加上国内的企业软件市场已渐趋成熟，我们可以预期，国内的企业软件市场的竞争将进一步加剧，并出现优胜劣汰的情况。所以，虽然用友已成为下游企业软件的龙头，但亦必须积极去了解企业的新需求，藉以强化其行业解决方案，稳定市场占有率。
6.用友在搜集用户需求方面还有潜力
我们认为，为了加强对企业的需求，用友可参考SAP在搜集用户需求的做法，他们除了如上文在分析SAP时讨论过的研究中心及行业生态系统外，他们亦开发了多个平台让不同种类的使用者分享其使用SAP软件时的心得，包括SAP Developer Network、Business Process Expert Community、Industry Value Networks及Enterprise Services Community。这些平台均为不同类型、不同行业的用户而设，让他们互相分享对SAP软件的意见，有利于SAP在发展下一代企业软件时满足不同使用者的需要。
SAP Developer Network 主要让用家讨论SAP软件的平台，并拥有多国文字的版本，包括中文。现时已在全球拥用超过90万会员Business Process Expert Community 为行内专业用家的讨论平台，从而掌握他们的需要。此平台于06年11月成方，至今已有超过10万名“专家”法会员Industry Value Networks 为行内买主（vendor）而设的专用平台Enterprise Services
Community 此平台让不同行业的用家与SAP的软件设计师一起，讨论SAP产品未来的发展如何能为用家增值，确保SAP的新开发产品更合乎用家的需要我们认为，这些平台不仅有利于SAP掌握使用者对企业软件的需求，获得用户数据及喜好等有利于市场推广规划，亦凭着给用户一个“家”的感觉，大大增加了他们对SAP的归属感，减低了他们日后转用其他企业软件商的机会。相反，用友现时仅有一个名为“用友软件使用者俱乐部”的使用者交流平台。此平台主要为用友ERP用户提供研究、培训及联谊等活动，每年举行用友软件使用者大会，邀请业内专家讲解ERP的趋势。我们认为，此俱乐部在增强用户与用友间，用户与用户间的交流做得不错，有利于提高顾客对用友的忠诚度，但用友却欠缺为不同行业而设的讨论平台，无疑增加了用友搜集不同用户的难度。这反映了用友与SAP相比，在了解企业所需上缺乏积极性。
7.对用友案例的小结
我们认同用友选择专注下游软件，并将开发中间件的重任交给IBM的做法，而用友透过并购同业而增强其“行业化知识”及“专门化知识”的做法亦非常正确，加上公司本身非常熟悉中国文化及法规，故亦符合了“本地化”的行业本质。不过，用友的软件在流程上存在一些缺陷，相信与用友软件的设计师未充分了解使用者的需要有关，这令“专门化”尚有改善空间。所以，用友应该注重以下方面的工作：改善需求分析的流程及提高其质量，从而更好地将专门化、行业化及本地化融入产品之中；增加与客户、企业的交流互动平台，藉以了解他们真正的需要，完善软件的解决方案，这些均有利于用友更好地掌握及利用下游的行业本质。
二、案例分析：金蝶软件
看过了对用友的发展分析，我们对用友公司日后的发展提出了建议。现在，我们将焦点转到另一家全国知名的软件生产商：金蝶，看看它是怎么发展的，并讨论它日后的方向应该是什么。我们先对金蝶做个简单介绍，分析它的市场取向，然后就其未来发展提供一点意见。
1.金蝶简历
金蝶软件有限公司于1993年在深圳成立，初期主要将业务集中于服务外包及开发会计软件。之后，公司总裁徐少春一直寻找机会提高自己的品牌认知度，希望借此将金蝶品牌发扬光大，变成家喻户晓的软件生产商。从1996年开发了会计软件后，金蝶便一直研究开发ERP软件，希望在此领域上与其他对手一争高下。
金蝶于2001年在香港上市后，便一直注重大规模开发应用软件，至今已成为全国第二大软件生产商。在2006年全国商业应用软件市场的占有率中，金蝶超过SAP，以10.3%的占有率位居全国第二。除ERP业务外，金蝶亦尝试冲出软件业的下游，希望能在其他领域上有更大发展。徐少春所选择的路，就是做中间件。
先前曾说过，中间件的技术门坎较高，开发时间长，而且成本比较贵。故此于中国及印度等这些技术未成熟的国家发展中间件比较少见，而市场亦普遍被IBM、BEA及甲骨文霸占，令中国高端用户过去因找不到优质的国产替代品，不得不重金采购国外产品。当1998年，金蝶成功开发中间件Apusic后，市场便逐渐出现变化。
国家于会议及公告中多次重申，鼓励软件发展商多做科研，提升技术，采用具有自主知识产权的国产软件产品为核心平台。不过，话说回来，如果软件未能符合客户需要，则不可能有人选用。况且，金蝶在下游的成绩有目共睹，而中游件则虽正处于研发阶段，但用户仍觉得现有已开发软件稳定性不低于外国生产商，因此金蝶可在市场占有率上维持高水平。
2.能否同时发展中游及下游
上文提及用友曾经同时发展中间件及下游软件，但经过取舍后，现时已放弃中间件，改为全力发展下游软件，而中间件则依赖IBM的产品。至于金蝶方面，他们现时的取向则与用友数年前相同，即发展自家的中间件的同时，亦生产下游软件。不过，随着金蝶中间件的普及化及下游件市场占有率升至全国第三位，金蝶现正处于IBM、甲骨文及用友先前曾经历的问题：究竟应专注一方面发展，还是要中下游两者兼容呢？
我们在用友的案例中亦提及过，单做下游确有其好处：金蝶已有一定的应用件开发成效，亦有稳定增长的客源，包括金威啤酒等南方企业都在使用金蝶应用件。此外，金蝶亦已对不同行业有相当理解，故将本土经验，加上专业及行业化知识，便应可于短时间内达至下游之本质。不过，要金蝶安守本分，只钻研下游件，以乎不太有利，因为金蝶现时的情况与用友不太相似。前者的中间件，即Apusic，现在的销售还算不错，在国内面对IBM及BEA的竞争，仍能拿到10.4%的市场占有率，反映产品质量良好，能与其他对手“一较高下”，有利其在中间件市场占一席位。
事实上，中游件开发除了可令金蝶成为国内唯一开发商，争取客户外，亦因符合其国家战略的要求，故可获中央政府的资助，从而得益。再者向中间件，尤其是管理进发是行内构建SOA的里程碑。加上各大国营机构均有加强软件系统的需要，如能发展符合国内要求的中间件，其前景相当美好。因此，金蝶开发中间件，确有好处。事实上，集团早在1999年已着手研究符合J2EE①验证的软件，旗下之Apusic中间件发展亦已取得一定成效。
不过，为了迎接其他大型软件生产商的挑战，用友需要投放的资源其实很大，加上要为用户接受，则需经过多重验证测试，而技术水准亦不能太低。此外，金蝶的股份于2001年在香港的创业板上市，意味着管理层要向股东负责。一如前述，中游件的开发成本高，失败的可能性很大，而金蝶管理层除了要顾及科研发展外，亦要向股东交代。这意味着于中游件开发上，集闭会遇到较多阻力。
幸而，金蝶在中间件的研究领域上发展情况良好，亦得到包括中国人民银行等政府机关和Tom.com等商业机构用户的选用。加上用户亦指出，金蝶中间件的质量其实不逊于外地同类软件，故Apusic中间件的开发流程亦还算顺利。而集团副总裁章勇亦于发言时将金蝶中间件比喻为当年尚在发展的BEA，希望能在此领域有更佳发展。金蝶在中下游的开发似乎目标明确，亦有显著成效。不过，公司创始人徐少春则在一次发言中表示，金蝶有足够的条件成为中下游的领导。
无疑，要金蝶进行两线作战，技术上是可行的：金蝶有足够的ERP软件应付客户要求，同时于中间件的开发上亦已有一定成效，但从应用件及中间件占有率作比较，不难发现，金蝶现时在中国的情况，就如甲骨文在世界软件业的情形一样。不过，不要忘记，甲骨文的运营策略被认为是不符合中游本质的！下面，我们讨论一下两者的异同。
3.甲骨文的经历为金蝶带来的启示
先前谈及甲骨文因未能占据核心技术，故未能符合中游本质，而Oracle还作了一个错误决定，使它在中下游的市场占有率均被其他对手超越。这个错误的决定就是Oracle决定作垂直扩展。当年Oracle是以Database起家的，随着公司对数据库的需要上升，Oracle的市场占有率亦直线上升，它开始接触中间件及下游软件。但在这两个市场的占有率仍有不足。我们认为，Oracle中下游垂直整合，令其丧失了与其他软件供货商合作及获得转介的机会。
一般而言，因开发成本及技术门坎高，应用件开发商只会供应下游软件。如使用者需要使用中间件，应用软件发展商便会将客户转介给中间件供货商。IBM亦因此而与SAP及用友建立策略同盟。Oracle原先也获得其他下游软件商的转介，但因Oracle也有自家开发的下游件，提供全套中下游件，令原先被转介至Oracle的客户变成了自家使用者。因此，原先转介客户的应用件生产商便会一无所有，加上中游件未符合本质，令原先有转介给Oracle的应用件生产商转投至IBM的阵营。因此，Oracle被迫自己开发及推广中游软件，但成效比IBM差。现在，IBM是SAP全球唯一的商务软件伙伴，但原来，IBM亦曾经与SAP作竞争，最后铩羽而归而变成现今状况。
其实IBM与SAP之前一直是好搭档，IBM向SAP提供全面的中间件支持，使其服务更趋全面；同时，SAP则转介客户使用IBM的中间件、数据库及其他产品。不过到了20世纪90年代，IBM开始自家研制应用软伴，此后，SAP便转用了Oracle及BEA作为转介的中间件供货商，直至IBM发现自己开发的应用件市场占有率不髙而放弃.研发，加上当时SAP亦发觉其部分使用者被Oracle抢去，才使IBM及SAP重新合作，关系维持至今。
下游软件生产商汪汪选择不设下游软件业务的中间件公司来合作，IBM于是实行是横向扩展：如前所述，IBM在中游件中的构建、运营及管理亦有相当高的技术及成绩，这符合行业本质，加上IBM与下游供货商没有利益冲突，因此IBM可以成为下游件开发商的合作伙伴。SAP是一家符合下游本质的公司，我们看看它在选IBM作策略同盟后做了什么。SAP一直未有向中游发展的打算，建立策略同盟后，更没有这个必要了。而且，SAP的专长是使用自己的知识，掌握商业智能，并将其融入产品及服务，所以大举发展中游似乎不是SAP的强项。但为了使自己的产品更易与中间件接轨，SAP发展了NetWeaver这个共享平台，但平台只是单纯使用了中间件的技术，SAP并不打算将此平台独立包装销售。
从上文的分析可见，不论在财力上或是科技发展上最大型的软件公司亦不能作垂直扩展，否则只会功败垂成——占有率减少之余，也伤害了与合作伙伴的关系。所以，我们认为金蝶不应同时发展中游及下游软件。我们认为，虽然金蝶有中游及下游软件产品，以现在的情况来判断，专注中游是金蝶的最佳选择
我们做此结论是出于以下四个方面的原因：中游市场发展潜力更大；做中游产品可以获得国家支持；
符合国情；金蝶在国内中间件市场已拥有一定的市场占有率。中游市场发展潜力更大
先前曾提及，下游应用件因技术门坎及开发成本较低，至令小型计算机公司普遍以此起家，亦因此令竞争相当激烈，加上应用件款式及功能均十分相似，故下游参与者不大可能推陈出新。以上的因素令应用件行业竞争者众多，令边际利润偏低。
无疑，作为国内第二大软件生产商，金蝶确有应用件的经验，所推出的ERP方案亦受各界认受。但相对而言，下游件再发展的空间比较少，而要推陈出新，成本效益亦不高，因此未必是上策。反观国内中游件市场，由于国内企业仍然在找寻国产中间件，以替代外来软件供货商，故仍有一定市场，加上边际利润较高，令研发中游件的诱因较大。
5.做中游产品可以获得国家支持
国家分别在不同的报告或规划中表明，必须切实加强对国内自主创新技术的支持。同时亦希望，在实施信息化过程中逐步摆脱依靠国外的软件产品，采用具有自主知识产权的国产软件产品为核心平台，所以金蝶软件如继续研发中间件，应会获得中央支持。事实上，从中国人民银行选用金蝶中间件，以及发改委、质检总局、监察部、民政部等众多部委核心信息化业务上均大规模应用金蝶产品，均证明了国家以金蝶中间件取代外来软件的决心。同时，受国家级政府机关普遍使用而成效不逊，亦令下级政府于选购软件时多加考虑金蝶，以便接轨。
6.符合国情
随着国内经济急速发展，对计算机的需求亦日益增加。故此运行稳定之软件，对行业的适用性，及本地化的软件尤其重要。同时，能提供实时支持，有效率的服务供货商将会更备受落。在此，金蝶似乎已占有优势：金威啤酒的CFO辛珠曾表示：“我们选择与金蝶合作，首先是因为我们的总部同在深圳，便于交流；更重要的是，本土实施人员对于中国企业用户的承受力和忍耐力有很强的理解。金蝶能够虚心聆听和理解企业的需求，形成个性化的二次开发。”由此可见，行业适用性高、服务好，正是金蝶受欢迎并成为国内第三大中间件厂商的原因。
当然，要是金蝶的中间件技术及效能不佳，强迫用户使用将弄巧成拙。金蝶必须能通过行业验证，客户对产品的接受度才会提高。在此，金蝶已通过行内的J2EE验证，而且有实例证明，金蝶的功能与其他软件相似或更好。以中国人民银行为例：该行早在2001年就已开始对中间件进行软件产品的评测，在试用了10多种供货商的产品后指出，金蝶软件符合中国人民银行的需求，性能上不输给外国生产商，而浙江省机关事务管理局的评语则更直接：“我们不唯品牌、不迷信，只看效果。这次金蝶中标是因为在试用中Apusic明显超过了国外产品。我们的系统用户数量非常大，之前试用的产品用户数一上量就不行了。用了Apusic之后，系统很稳定，而且，金蝶中间件的工程师还主动优化了系统，使系统构建更合理，再加上优秀的性价比，不选它选谁？”
7.金蝶能与外商竞争吗
作为国内中间件生产商，金蝶已经开了第一步：用友已表明暂不开发中间件，改为使用IBM的Websphere中间件。最大对手不参战，意味着金蝶将能占据现在使用用友应用件，而需要使用中间件的客户。随着国内中间件市场增大，企业客户对产品接受度逐渐提高。金蝶的中间件性价比有优势，其产品符合下一代SOA的要求，这让金蝶足以挑战外商，成为国内中间件主要生产商。至于海外市场方面，现在金蝶己有了Tom.com成为其客户，金蝶亦有机会开发其他市场。金蝶最终能否成功，让我们拭目以待。
8.金蝶的下一步
金蝶已迈出第一步，研发中间件，亦已取得一定成效。我们认为，金蝶下一步应深化它在中间件领域的开发，借此优化其软件，以便在海外市场竞争。另一个要探讨的问题是：假若金蝶要成为中游软件生产商，它能符合行业本质吗？如前所述，软件业中游的本质为占据产业链必经之路的核心技术。而核心技术则为构建、运行及管理。现在金蝶的Apusic中间件具备了这三项核心技术，可是正如其官方网站所谈到的，Apusic只有管理领域比较全面，但亦是基于开放式平台软件；构建则仍是轻量级产品；运行则只是处于开发阶段，因此，Apusic短期内未能于国际市场上占一席之地。不过金蝶已有明确的发展方向，随着金蝶获得IBM的注资，并得到可获IBM技术支持的承诺，金蝶应可借此加快科研步伐，加强在全球中间件市场的竞争力。
一旦符合了中游本质，金蝶更可以与用友或其他国内下游软件商合作，依据十七大的精神，为中国企业提供一站式全面计算机解决方案。国内下游软件商不需与外地机构结盟，使用者不必从外国找高科技，这亦令外商必需与国内软件商合作开发。正如金蝶副总裁章勇指出，金蝶在中间件领域的增长方式正如同当年的BEA公司，即中间件已经成为金蝶持续发展的产品。我们认为，若金蝶可跟BEA—样，专注做中间件，加上国内用户的支持及金蝶对用户的正面推介，金蝶在中游的路虽然漫长，但势必充满机遇。
9.对金蝶案例的小结
用友与金蝶在国内软件市场均拥有领导地位，但两者不同的是，前者已决定放弃开发中间件而全力发展下游软件，而后者则在中游及下游软件市场作双重发展。我们认为，若金蝶继续同步开发中游及下游市场，只会重蹈Oracle的覆辙，即Oracle经过中下游垂直整合后，丧失了与其他软件供货商的合作，也丧失了其中间件产品获得转介的机会。因此，Oracle公司中游及下游市场均未见突出的成绩，市场占有率更被同业超过。所以，我们认为用友应选择专注于中游或下游市场，而选择前者对公司更有利，除因为金蝶的中间件市场在面对国外生产商的竞争下仍获得约10%的市场占有率，这说明其中间件的质量不俗，在国家支时下，很多国内企业仍然在找寻国产中间件以替代外来软件供货商。这让金蝶中间件有一定的市场，加上中间件的边际利润较高，故对金蝶来说，中游将充满机遇。所以，我们建议金蝶应与BEA一样，专注中游市场。
第五节 展望中国未来的软件业
随着时代的发展，企业及个人用户对计算机的依赖将日益加深。而信息科技日新月异，势必将以前不可能发生的事情变得可能。因此，各国都应在此行业的科研发展中出一分力，争取成为业界翘楚。在计算机软件业中，日后的竞争将会更激烈，下游件开发商需要转型：同时拥有本土化、行业化及专门化知识，掌握商业智能，并融人软件产品及服务之中，方能符合行业本质，成为专业的解决方案提供者。另外，此等供货商亦需与中游业者合作，互相推介客户，以便扩大客户群体。
至于中游业务，虽然技术门坎较高，但因回报亦高，令竞争者众多。要成为行业内的领导者，必需占据软件产业链必经部分之核心技术，提供全套服务，之后便可继续收购其他同类业务，既减少对手，亦可增加客源。
我们当然希望国内软件业能在世界软件业中占有重要角色。为此，我们觉得金蝶及用友应为自己的目标努力：金蝶开中游，用友占下游。只要双方继续为了符合各自行业的本质而努力，在可见的将来，神州定会出现一股不可轻视的软件业新势力。
