前些天我有幸以售电公司特邀咨询顾问身份参与了锡盟-山东特高压直供电一季度交易，并且成功实现售电公司撮合达成市场交易，成交电量占了这次市场交易量的7%。更难能可贵的是交易完成后，交易双方均对我们表示了诚挚谢意：电厂客户感谢我们为他们多销售了电量;大用户感谢我们在他们找不到优惠电量时，甚至是交易结束的最后时刻，都尽所能帮他们完成了交易，实现了电价优惠目标。交易双方都有多家客户表示下一季度还希望和我们进行更深入的合作，还有几家客户专门打电话过来邀请我们过去做客。通过这次实操演练，我们不仅在实际交易过程中积攒了经验，还赢得了交易双方多家客户的信任，并为以后的深入合作建立了有效的沟通机制，可谓是收获了信心和未来。
来源：秦电图 作者：牛雷
在交易开始的时候，售电公司信心满满，因为电源方面已经和山西的一家发电集团签订战略合作协议，也得到了多个大用户的口头承诺，占本次交易电量的一半以上，开局不可谓不好。但是，在交易进行的过程中，我们发现每一家特大型用户都有数家发电厂在围攻，而且报出了地板价，而我们长期合作的山西某电力集团本次无法给予我们足够的电价优惠幅度，相比起其他外省电厂，特别是内蒙几家量大价优的电厂，我们如按此价格进行客户撮合，会毫无疑问的无法达成交易。面对这种特大型用户，一个电厂是无法消纳这么多电量的，而且这个地板价，对于绝大多数发电厂来讲，都低于变动成本了，这也意味着我们必须在一夜之间找到4家以上愿意地板价支持我们的发电厂。所幸通过图迹手电的电厂覆盖面以及和众多电厂用户的良好互信关系，我们在一夜之间找齐了足够价优的电厂，但之后我们又面临着客户已与其他电厂进行了意向签约，留给我们商务运作时间极为短暂的情况。在交易临近结束的时刻，随着主力电厂签约电量基本实现，交易主体也由买方主导渐渐过渡到卖方为主的状态，如何为我们还没签约电量，或者签约电量还有缺口的客户找到量足价优的电厂又成为了更急迫的问题。
总结下来，为以后的直供电，亦或是市场化交易打下基础，我们必须关注，并做好以下几方面准备：
1、电厂资源深入挖掘
由直供电交易结果可看出，虽然现在全国范围内依然是电厂发电量远高于市场所需电量，但真正能提供底价支撑的电厂在每次交易中并不是很多，我们需要综合分析电厂实际情况，诸如发电成本构成、至目的地输配电价构成、电厂内部考核标准(电量考核/利润考核)等。同时我们也需不断扩展电厂资源量，只有达到足够电厂信息获取和实时动态更新，真正了解电厂何时达到边际成本，才能在市场化电量交易过程中保证弹药供应的及时与足量。
2、客户资源深入挖掘
其实，客户资源的挖掘和巩固，会一直伴随售电公司从成立后的全程，只是针对直供电这次的交易，还是能总结出一些之前较容易被忽略的重要关注点：
2.1：在标杆客户方面，由于其用电量大，天然具备了与电厂端谈判的主导权，以及在同类客户中的示范效应。因此，对售电公司来说，对其应定位为不计较利润，只求形象作用的客户。需要发动一切资源，紧抓客户决策层，影响/公关执行层，并为其提供以提高安全校核通过率为核心的技术服务。在交易前期，面对多家底价支持的电厂竞争状态中，我们可协助其分析如何分配各家电厂电量，达到安全校核理想状态;在交易后期，如果客户因某些电厂电量交易完成，对客户承诺电量无法实现，而面临电量成交缺口时，我们能及时为其从市场中找到尚有余量，且价格合适的电厂。另外就是对标杆客户，一定要坚定信心，哪怕一次交易中没能实现服务，只要表现出售电公司的专业性、资源背景实力等，就肯定会有后续进行合作的可能。对客户执行层人员来讲，既要承担完成电量实际交易接近最大比例出清的目标，又要保证交易电价优惠程度保证在市场平均值以上，甚至达成市场最优惠电价的目标。两个目标叠加，对其本身的决策力、操作能力都是个巨大的考验，他也会有强烈的数据信息服务需求。这是在与其后续合作中我们要不断给其说明、展示出来的核心价值。
2.2：在其他中小客户方面，由于其用电量相对较小，且可能会因诸多因素在实际生产过程中产生较大用电量波动。因此对大多数电厂来说，在交易前期，都不太愿意对这类用户提供底价支持，售电公司正好从中体现“团购”服务价值，即打包多家客户需求，向电厂方争取到最合适的价格。同时，在交易后期，部分电厂还有余量，且部分客户也可能面临如上所述大客户面对的电厂承诺电量无法实现状况时，我们应努力撮合双方进行交易，达到双方信息互通，体现售电公司专业和及时性。这类中小客户，才是售电公司真正的撮合交易利润来源，这不仅体现在可能从电价差中获取收入，还包括从提供给客户专业分析、市场动向变化信息等综合信息服务中获利，并且随着客户数量不断增多，售电公司拥有的客户电量、谈判筹码逐渐增强，话语权也可逐步增强，也会影响到更多客户主动选择我们。
不论客户用电量多少，我们要展示给他们的一定不仅仅是撮合交易服务的价值，更需要深入挖掘其内在需求，诸如客户执行人在公司内部形象、业绩需求;客户节能降耗需求;节能技改资金需求;相关政策获知与解读需求;同类企业能源管理优势借鉴需求等。只有长期绑定住客户，才能实现售电公司价值的最大化。
3、安全校核建模
通过直供电交易的申报结果和最终出清结果对比，我们可以更加准确的了解到电力交易平台中安全校核模型的架构和出清规律，在多次交易数据汇总代入后，就有可能在实际交易达成前，完成安全预校核。这也会成为后续谈判客户和电厂时我们所能提供的核心价值之一，毕竟电量、电价的合理匹配，找到自身电量、利润的决策最优点，是双方在交易中都希望达成的终极目标。
4、售电公司内部管理
在这类直供电交易过程中，我们深刻体会到了信息不对称给交易双方带来的影响，以及给售电公司创造的服务空间。但反过来说，我们也能看到不论是对于大客户，还是中小用户，我们都还欠缺深入配合的能力。这也就是为什么还有诸如铁路局这样的案例，因为我们未找准客户方对接人，或者其对接人更接近某些电厂方(之后可能是其他售电公司)，而延误影响我们的判断结果，可能导致对全盘其他交易的策略失误。另外，就是对于其他一些客户，如某钢铁公司这类，我们可能人员投入精力不够，或者因为人员不足，被其他客户牵制而无法深入分析其交易情况，最终遗憾错失的状况出现。
总之，在售电公司内部，要迅速建立起具有战斗力的业务团队、信息支持团队、宣传团队等，才能保证在今后的市场化交易过程中能有备而来，同时对全局的把握不因人员问题而出现判断失误。
在这次交易结束后，最要紧的事就是整合公司内部各种资源，尽力拓展客户群，向潜在客户宣传此次交易中我们体现出的价值，并发动已成交客户现身说法，从而提高售电公司知名度与美誉度，起到事件营销效果。
感触颇多，下笔却很浅显，还需不断历练。
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本文作者牛雷(微信：newly_2008 )系中电图迹管理咨询(北京)有限公司售电咨询总监，同时入选国家电力需求侧管理审核专家库。牛雷是售电领域专家，曾主导其售电公司进入北京第一批公示，曾参与山东直供电交易，首次代理电量市场占比即达7%， 创造省内直供电交易多项第一。牛雷还具有近十年能源领域资源整合项目实施经验，帮助中国电信数据中心系统降耗30%， 帮助北京金隅实现项目节能率15%节费率25%，成功通过北京市节能项目审核，获得财政补贴;此外，他还服务过中石油、航天科工、宝塔石化、长实集团等大型客户。
