售电公司心声：增值服务 想说爱你不容易

一家独立售电公司向我们倾诉了心声

 

电改三年，售电市场雨雾纷繁、烟花缭乱；阳春白雪，下里巴人；姿态万千，不一而足！

 

 

对于如何才能搞好售电，大家普遍的看法是单纯做售电、赚价差比较难，尤其对于民营售电公司而言。“售电+”是个趋势，增值服务才是将来售电公司的正道和长久之计。

 

从售电和增值服务两者相对比较而言，如果把售电比作轻资产，那增值服务就是重资产或相对的重资产了。售电更多的是资源加脑力劳动，而增值服务需要的因素就比较多了，想做好增值服务不是一句话那么容易。

 

 

 

所谓的“售电+”，更多加的是电力相关的或相近的行业，尤其是能源领域。比如电力运维、电力工程、电力物资，还有光伏、储能、碳交易等。电力运维、电力工程、电力物资应属于电改前已有项目，有的企业已经经营有道，有的已经发展了几十年了。准确的说，电改以后应该是电力加的售电。重资产加轻资产比较好加，资产加技术加渠道，再加售电更像是水到渠成、锦上添花。类似的电力加售电型的售电公司南网和国网各省都有，而且加了以后售电业务经营的比较好。当然也有加了售电以后不成功的，感觉困难重重，也属正常。

 

“售电+”方面，有早期广东经营售电比较成功的向全国扩张，由售电增加了电力和新能源业务。他的困难点在于电力业务相对来讲市场已经比较成熟，客户、业务、关系、市场都已经比较稳定，新人忽然进入这个市场，一时半会儿想融入进来、插进一只脚、分的一杯羹，难度不小。电力市场本身大家已经感觉到越做越难做，何况一个新人哪！电力市场的投入有技术团队、施工队伍、营销团队、运营团队，背后有的还有生产制造、产品研发等。当然，能做后端生产制造的售电公司应该是少之又少，但是能做前端的工程类的也不容易。所以，没有资金、人才、技术诸多条件支撑，想做这方面的“售电+”也是得好好掂量掂量。

 

“售电公司盈利模式是价差和增值服务，大多数增值服务还是原有的传统业务的延伸，开展起来并不容易，比如分布式光伏业务随着5.31之后补贴的退坡比较艰难；代运维主要是线下做，需要有落地团队，落地团队拓展起来边界成本比较高，快速扩展的模式不如线上；电力工程基本都是存量业务，增量业务很多都是电网的三产公司在做，要抢占市场份额比较难，要盈利并不是特别容易，除非本来就是做电力工程的，把业务拓展到售电这一行。即使是这样的公司，因为是线下业务，也很难推广开来，只能在电力公司覆盖到的范围，要扩展的话需要多个地方，多点开花去整合资源。“现在来看稍微比较好的，是多能源管理、节能改造等业务，但同样是线下业务，需要一家家跑，成本也很高。另外这方面的人才稀缺，没有哪个高校有节能专业，都是通过日积月累的经验做出来的，真正有能力做好节能的队伍很有限，小一点的企业培养这样一支团队成本也比较高，必须要有大量的用户基础，挑合适的项目去做，不能都做。”

 

 

还有一种新能源目前是有售电公司在尝试，也有在践行的，就是光伏、储能、碳交易、微电网等。说到光伏，无论是售电公司在做的，还是专职做光伏的公司，想必都是一把鼻涕一把泪。原因就是2018年5月31日，政府一道禁令，国家补贴全部取消，无论是分布式的还是户用的。这一刀下去，无数的企业瞬间被击倒，业务几近瘫痪。虽然今年以来有政策松动的迹象，但是，光伏项目的大量投资、项目的超长周期回收、被投资企业的经营不稳定性、光伏企业大量的人力成本、市场的鱼龙混杂等，都让涉足企业感到举步维艰、举棋不定。

 

储能、碳交易、微电网等项目也都于光伏项目类似，要么是超投资，要么是超人力，要么是超技术，都不是“省油的灯”，都不属于“小快灵”。说白了，一般的售电公司想玩这些都不容易。曾经有一个段子，马云问王健林，一个企业转型一定要付出巨大的代价，你准备付出多大的代价？王健林说，转型那肯定是要付出代价的，不过我们不准备付出太大的代价，代价太大了我就变穷了。从这个段子来讲，“售电+”和“+售电”，都类属于转型，既然是转型就要付出代价和风险，要么成功，要么失败，并有一段时间的煎熬期。

 

对于很多售电公司开展新能源业务，另一位业内人士表示，这也是无奈之举。“多元化的增值服务，确实可以成为利润点，但在实际执行中，多数增值服务需要线下落地，成本投入较大，很多独立售电公司实际上是无力承担的。选择跟用户所在地的服务商合作可以是一条路，但其实也不容易，售电公司的用户可能分散在省内各个地方，而不同地区的服务商可能不是一家，不同的增值服务又有不同种类的服务商，所以售电公司要整合这些资源难度很大，并且售电这种模式能够提供的用户粘性实际上是有限的，能否凭借售电合作关系来说服用户选择自己推荐的合作服务商，也是要打问号的；部分实力较强的售电公司会选择自己成立各类增值服务对应的团队，布局数据服务、节能、分布式新能源、电力工程、代运维等业务，但主要还是以市场扩张为主，要形成规模化的利润还需要时间。”

 

 

 

其实，这是目前很多有电量交易、又想增加营收项目、又不想太多资金和人力投入的售电公司的诉求。最好的方式就是只做居间，不做资产。居间的项目有很多了，上面提到的都可以来做。只是要有学习精神和能力，要吃透摸清居间项目的技术要点、营销模式，并要与上游企业或投资公司订立好居间合同，争取到该有的利益，不能活儿介绍了最后却被人家给甩了，落得个人财两空。还有就是居间项目满天飞，但是真正好的项目早就名花有主了，不算太好的项目操作起来难度又大，忙活了一大顿项目却做不成的都有。

 

“售电+”，可以加，应该加。只是每个售电公司要找到适合自己的和能够驾驭的了的项目，这一点很重要。除了电力和新能源，有的售电公司另辟蹊径，寻找热、气、水处理、环保等项目，也不失为一种创新的探索。笔者接触到的一家售电公司，客户是做水处理的，他们就向这家公司学习然后发展其他客户的水处理业务，也有了很不错的经营业绩。

 

电改是新生事物，售电也是新生事物，售电公司的生存和发展只有不断地学习、借鉴和总结，方能行远。售电的路子还很长，大家且行且珍惜吧！