2月偏差率：+1.33%
3月偏差率：-0.09%
连续两月免考核，这就是华厦售电应对偏差考核的亮眼成绩单。
(文章来源：易电在线 作者：易电君）
广东华厦电力销售有限公司，第一批民营资本售电公司，依托珠江投资集团，拥有阳西电厂和平海电厂的电源优势。
为此，易电君约访了华厦售电公司申报与结算负责人马文龙先生，并将几小时的访谈内容提炼为以下几点，供你参考。
一带着目标感做事
盲目进入电力市场，无异于拿着火把穿过火药厂。
作为申报与结算负责人，必须对公司怎样盈利、何时亏损、能承受多大的考核风险，有非常清晰的系统思考。
例如下面这张测算表：(为免泄露商业秘密，数据为举例，非实际)
测算公司在各种情况下的营收亏损，随时用表格中的数字提醒自己。
在明确的目标感指引下做事，得到的效果与漫无目的做事截然不同。
二做好客户管理
01建立信任，保持良好关系
文龙先生表示，华厦现有客户群，除了极少数钉子户，绝大部分都保持着非常好的合作关系。
不隐瞒用户，主动为用户详解合同条款，是建立信任的基础。不藏不掖，简单明了地让用户明确彼此的利害关系。
售电公司开门见山，直接说明为用户所承担的风险，这种真诚的态度更能赢取用户的信任。而用户也更愿意在电量申报上下功夫，从而让合作更顺利。
02大电量用户重点把控
文龙先生提到，他们的用户预测较为准确的用户个数占比约为40%，但占比电量超过80%。
手头上月用电量500万度以上，特别是1000万以上用户，经过前期的有效沟通，都能够重视电量申报，把控较好。
比如其中一家有自备电厂的用户，针对电量申报，是由生产计划负责人、自备电厂负责人、电费成本核算人共同组成小组开会研讨，从而预测出准确的企业用电量。
在建立好信任的基础上，找对用户电量申报人，相当申报电量的工作成功了一半。没有找对人，则事倍功半。
所以，让企业推荐适当的申报人选，是做好大用户把控的基础。
03让用户感知损失
除非让用户了解损失，否则很难引起用户重视。
偏差考核是抽象的概念，只有变成账单上的数字时，用户才能明确感知。所以想改变用户随意申报电量的习惯，比较理想办法就是跟客户“明算账”。
比如阳江某合作企业，原退补电费应为35万，但因不合理申报，导致收益损失20万，实际享受退补电费15万。
如果不对企业回访的话，如果用户不清楚自己为此损失了20万，那么用户将永远不会花心思在电量申报上。
04累积客户基数
文龙先生坦言，月用电量100万度以下的用户，电量越小，越难把控其申报准确率。
目前售电公司所能做的，就是累积用户量，利用庞大的基数让用户的偏差风险相互对冲抵消。
现阶段，哪怕是月用电一两万度的客户，他们照样开拓签约，提供服务。
三一点小幸运
文龙先生谦逊表示，偏差率最终控制在这么小的范围，存在运气成分。
比如其中两家百万级电量用户，其中一家受去产能影响，申报用电数百万，实际一度也没用;另一家企业，因原材料降价，大量供应商向其供料，致使生产猛增，用电量暴涨几百万度，刚好互补。
2017，众说纷纭的售电公司大洗牌或即将到来。易电君希望这篇文章能给你带来一点启示。
原标题:连续两月免考核的售电公司，原来是这样做的！
