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售电公司如何开展业务?

2018-09-29 16:48:17 大云网
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售电公司最近三年国家电改万亿大蛋糕激发出来的新生态事物。正因为如此之大的市场,吸引了各方资本市场纷纷成立售电公司,都说万事开头难,那售电公司怎么做好准备去挖掘第一桶金?

       大云网讯:作为新生的售电侧市场,新兴的售电公司,都是最近三年国家电改万亿大蛋糕激发出来的新生态事物。正因为如此之大的市场,吸引了各方资本市场纷纷成立售电公司,虽然国家对售电公司申请售电资质时的资金、人才、系统等有明确规定,因能源行业都没有小公司,售电公司从工商注册到资质公示(具体要求另有文章详述),流程一般都不难,难在公司业务的开展,怎么挖掘第一桶金?

       大云网sgcio.com分析师认为,“凡事预则立、不预则废”,很多刚成立的售电公司还没有进行售电市场行业观察、没有对自己优劣势分析,没有进行市场细分,没有做人才储备和培训等就匆匆忙忙、激扬澎湃开拓售电市场。其结果可想而知,从今年来各地售电公司注销、退市来看,售电也并不是好做的。那售电公司要怎么开展业务呢?笔者认为业务的开拓有一个积累的过程,售电小伙伴们不妨从以下5个方面开拓:

售电公司如何开展业务?

        一、深耕细作,做市场细分

       售电公司前期在对客户和售电侧改不太了解的情况,进行无差异化市场营销,后期售电公司增多,业务竞争厉害的情况,对客户就要进行细分,逐步进行差异性市场营销。并逐步推出公司组合产品,如售电业务加设备维护、用电数据分析、节能服务、绿色清洁能源服务和售电金融服务等。常规划分类型有四个方面:

       1)按区域细分(如市县、工业园区);

       2)按年用电量(如1亿以上,8000万到1亿等);

       3)按行业细分(如矿山企业、冶炼企业、水泥企业等);

       4)按可用资源和营销渠道细分(如政府部门、中间商等);

       二、善于亮剑,业务推广和宣传

       售电现在还是属于新型业务,很多公司和客户对售电业务初期不会太了解和熟悉,所以公司前期售电业力推广主要的目的,就是给用电客户传递信息、强化认知、突出特点、指导消费者、扩大销售,公司前期可以通过网络宣传、参与相关行业和地方进论坛、印发宣传册、网站推广、微博微信公众号、进企业进行售电侧改讲座、电话专人营销等提高公司售电业务的知名度,从而让客户做售电就想到自己公司。

售电公司如何开展业务?

       (三)众志成城,渠道策略分销

       售电说白了也属于销售行业,售电公司除了自己组建市场部门,聘请专业人员开拓市场外,也可以通过整合资源、开展分享模式,快速进入和占领行业份额。

       1、独家式分销:在某一区域只有一家中间商。优点:前期可以迅速打开市场,中间商积极性高,可以以提高企业的经营效率、节约费用、降低营销成本。缺点:客户对中间依赖型很高。

       2、选择型分销在某一区域选择一家以上的中间商,但不是全部。优点:节省开资、当企业缺乏市场营销的经验时,可以选用几个中间商进么试探性的销售,待企业积累一定的经验,或其它条件具备以后,再进调整市场销售策略,以减少销售风险。)

       (四)养精蓄锐,储备售电专业人才

       每个行业都需要专业人才,专业人才也是公司竞争的最大资本,售电市场大家都是摸着石头过河,但售电管理人员对人才引进和培养显得更加重要了;对售电业务人要求一般有三点:

       1)专业知识储备:售电业务人员要求腿勤、口快和脸皮厚,必须熟悉掌握电改时政、电力知识、行业动态、市场动态等。在日常也要随时与客户沟通政策变化,市场行情等,提高客户对业务人员和公司的信任度。

       2业务准备工作:售电业务人员要注意穿着打扮、言谈举止。在拜访客户前准备好相关文件资料。如企业介绍、中发电改(2015)9号文件和6个配套文件、发改委能源局印发的电力中长期交易基本规则、本省电改细则、公司准入公示信息和问题准备等。

       3)公司环境要求:初期要求有固定的办公产所并配互联网和接入电力交易系统的软件,后期公司业力走入正轨,公司环境包括软硬件都要相应的提高,要配备专业电力数据分析的系统(专业电力数据分板软件、合同管理系统、报价系统和专业数据分析人员,售电数据分析系统组成包括(客户生产品价格、特殊事件(检修、事故)、节假日、客户月度用电量、季度用电量、近三年用电量、总区域用电量、购电量数据分析、煤炭的价格等)。

售电公司如何开展业务?

       (五)熟能生巧,迎接业务新签单

       售电公司也是企业,企业就要考虑生存、发展和利润;实现签单是最主要的经营目的,那售电公司日常有哪些合同签订和结算方式呢?(我们在这以广东为例说明)

       1、公司业务流程:从和客户谈判、签订合同、备案、注册网上签约、确认电量、结算等都要有一个清晰的流程,明确流程中各个节点需要提高的资料和对接的部门等。

       1)合同流程双方签订零售意向合同(双方自由协商周期1个月),在线确认代理关系(交易中心限定交易周期自然年清零,跨年需要重新确认代理关系)在线签订三方合同。

       2)交易电量:合同签订日期每月1日至月底最后一日为交易日期,并确定该月交易电量,结算是以月实际用电量结算。广东涉及到偏差考核、涉及长协(通常长协保底,月竞分成如6:4和7:3等)。

       3)合同模式:能源代理合同,以用户为主体参与市场竞价成为充购电。  

      4)售电合同:以用户授权售电公司为主体参与市场竞价购电。一口价合同:属于一次性合同。分成合同:售电公司与用户按分市场竞价购电的价格差。保底加分成合:售电公司保证给用户一个最低的价格差价格,超出最低价格差价价格售电公司与用户比列分成。

       2、注意合同电量偏差类别

       合同电量偏差考核是决定售电公司生存和利润的一个主要经营指标。它是指实际发用电量与合同电量之间的偏差,因此产生合同偏差是必然普遍的,合同偏差分为三种:

       1)总体偏差(总实际/合同)广东偏差考核为正负2%;

       2)分类偏差(优先/市场/基数);

       3)个体偏差(发电企业之间)。

        以上是售电公司开展业务需要经历的事情,当然,因篇幅有限,很多细节未能详细介绍,每个公司都有共性和个性的地方,形成自己特色养成自己竞争力,做好客户服务体现服务价值,才是售电公司日常经营的根本。

大云网售电商学院 邓龙裕)

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