一股寒意袭上了家庭太阳能。根据GTM Research最新的美国太阳能市场洞察报告，2017年第三季度，住宅太阳能市场的装机容量连续第三个季度下降。
根据最新的美国PV排行榜，在2016年的前三个季度里，人们很容易把这次衰退归咎于“三巨头”——总的来说，SolarCity、VivintSolar和Sunrun的安装量下降了32%。与此同时，我们谈论的是市场的其他部分——长尾——就好像它是一个整体的力量，缓和了庞大的三巨头的下跌。
但长尾市场究竟发生了什么？长尾市每季度都在逐步占领市场份额，现在占据了70％，是四年来的最高份额，但这并没有画上一个完整的图景。
今天，长尾由近3000个活跃的和独特的住宅太阳能安装公司组成。当然，这些单个公司的实力和运作不可能同步。
我们可以研究加利福尼亚州这个全国最大的住宅太阳能市场，以便了解长尾的做法。
资料来源：GTM Research美国下游分布式太阳能服务
如上图所示，加利福尼亚州住宅市场的下滑不仅是SolarCity，Vivint Solar和Sunrun的安装功能下降的结果，而且各种规模的安装人员也从去年开始集体下降。
中大型太阳能公司(根据该分析定义为在2017年有超过200个安装的公司)在去年减少了超过4000个安装。
规模较小的公司，其中许多专门从事其他服务，但也从事太阳能设备安装。事实上，只有那些在2017年才刚刚进入加州市场的企业，在安装数量上整体增长。
这张图表使这些新的太阳能装置的前景看起来相当黯淡。但同样，上面的图表使用的是一个直截了当的企业集团，而不是每个集团内部的每个公司都像其他公司一样得到或失去。
图：加州住宅太阳能安装商以安装规模增长的百分比，Q1-Q3 2017 超过Q1-Q3 2016
资料来源：GTM Research美国下游分布式太阳能服务
积极的一面是，在2016年和2017年，每年200多个从事安装活动的太阳能安装人员中，在今年超过一半的安装人数有所增加。
积极的一面是，在2016年和2017年，超过一半的太阳能安装人员每年进行200多次安装。如果我们深入挖掘，加利福尼亚州市场公司安装增长的最佳位置是每年安装400至600个（相当于每年安装约3至4兆瓦的安装容量）。对于比这更大的公司，如上所示，增长前景逐渐减弱。
那么，那些正在发展壮大的公司又有什么区别呢？O＆M提供商，设备供应商和其他公司寻求与不断壮大的（或至少是稳定的）公司合作。
也许成功的差异可能会被固定在产品上。根据GTM Research的美国住宅光伏融资H22017年报告，贷款正在快速削弱租赁和PPA产品，2017年仅占住宅市场的37％，低于2016年的53％。这可能是那家公司卖的贷款更有利于为客户提供价值，因此有更大的增长前景。
然而，上面列出的太阳能公司正在增长，产品组合广泛。在加利福尼亚州发展的公司中，有些公司不提供任何租赁或PPA，有的公司出售高达98％的租赁或PPA系统，有的公司则提供健康的产品组合。这些成长型公司的平均第三方所有权比例刚刚超过30％，低于全国平均水平。
当涉及到产品组合时，没有“银弹”。健康成长的关键不在于一家公司在卖什么，而在于它如何销售。公司在400至600年安装范围内的特别成功表明，很难对规模非常小或非常大的公司进行规模扩张。
一个非常小的太阳能安装者很难建立品牌意识，并获得强大的推荐网络。当然，它有一个很好的发展的机会，即如果它可以保持较低的客户购置成本，并设计适用于该特定业务的销售渠道组合。
2长期以来，人们一直认为，客户收购是一件困难的事情，而且所有规模的公司都面临着同样的问题，而能够掌握这一理念的公司——或许是中型安装公司最容易做到。
