“颠覆是一个个细分市场的替代，替代是一个个细分市场的叠加。但如果仅仅是一个个细分市场的渗透，是无法实现替代的目标的。”在2017全球未来出行高层论坛上，杭州长江汽车控股有限公司董事长曹忠对新能源汽车市场发展及竞争作了如是战略思考。
在过去的2016年，也是中国新能源汽车发展的关键之年。我国新能源汽车产量突破了50万辆，保有量超过了100万辆，在全球占比都超过了50%。无论是在整车技术、关键零部件以及新能源产业化上都取得了显著进展，但如何生产出具有完全竞争性的新能源汽车产品尚存挑战，如何牢牢占据汽车市场也引起了更多人思考。杭州长江汽车控股有限公司董事长曹忠对此也有自己的切身感受。
细分市场100%的替代是长江汽车的下一个策略
从指导五龙电动车集团宏观的全产业链布局，到更细化的长江汽车的新能源汽车产品发展战略规划，曹忠逐渐摸索出了电动汽车发展的切实路线。“四个发展阶段”是曹忠为新能源汽车发展所提出的理论。
曹忠认为，当电动汽车市占率在5%以下时，是电动汽车向传统汽车渗透的阶段，这个时候企业应注重做好产品和服务，培养市场；当电动汽车市占率达到5~20%时，是对传统汽车市场的补充阶段，研究好电气化、智能化如何为出行服务，切入一部分细分市场的替代；当电动汽车市占率达到20~40%时，是电动汽车与传统汽车的并行阶段，电动汽车作为电气化和智能化产品的性能如何全面的超越传统车是这一阶段的主要发展方向；而当电动汽车市占率达到50%以上时，是智能化电动汽车全面替代传统汽车的阶段。
长期以来，长江汽车一直致力于电动汽车的正向开发。目前，长江汽车在双轮边电机驱动桥、二代电池管理系统（BMS）、集成式电机控制器以及32位整车控制器（VMS）等核心零部件具有完全自主研发能力。
在商用车产品谱系上，长江汽车旗下共有电动商务车奕胜、电动公务中巴车奕阁、电动物流车易骏和易捷及电动公交车益众等四个长江系列电动汽车整车产品平台。此外，长江V8070商用物流车已经落地美国，未来将从中国出口半成品和零部件，在美国本土组装生产。
谈及在商用车市场上的拓展，曹忠认为，电动商用汽车从渗透到替代率先要做的并不是在新能源汽车企业之间竞争。曹忠对网易汽车表示“公交车是电动车最早完成全行业替代的领域，其次才是高端商用车以及高端的物流车。进行整个行业替代，首先是新能源汽车对传统汽车的竞争，然后才是进入新能源市场的企业之间的竞争。”
目前，长江汽车旗下益众公交车已经在贵州、辽源、昆明、杭州等地区公交线路广泛运营。奕胜、奕阁高端商务用车也作为G20峰会等重大会议专用会务用车频频亮相。
虽然曹忠认为“渗透”和“替代”是新能源汽车发展的出路，不过他本人对此仍然保持着谨慎的态度，“从渗透到替代，如果有的企业家脑子不清楚、不理性的话，想撼动传统汽车市场是非常困难的。”
曹忠对此例举了一个例子，混合动力技术独树一帜的普锐斯车型，虽然名声在外，销量可观，然而这仅仅是对传统市场的渗透而已，并没有完成替代。曹忠对网易汽车表示“当达到电动汽车达到20%市场渗透率时，是传统车企全面切换电动汽车的一个关键节点。然而还有一个关键节点是，如果传统汽车还在盈利，那么传统车企就不会全面切换电动汽车。”
鉴于此，长江汽车接下来的策略便是，在一个细分市场进行渗透，进而实现在该细分市场100%的替代。这样的策略也恰好进一步解释了曹忠所说的“仅仅是一个个细分市场的渗透，是无法实现替代的目标的”。
据网易汽车了解，曹忠在过去的一段时间都在与国外某著名物流企业探讨合作，曹忠透露，长江汽车希望通过与该公司的全面合作，在该公司全球的物流网络体系中率先实现100%的物流车替代。
在未来，长江汽车还将继续完善产品布局，并且进一步走国际化道路。
留给新造车势力的5年窗口期 做扎实可替代的产品
伴随着汽车电动化、智能化、网联化带来的发展机遇，众多新兴造车企业开始不断涌现。“PPT”造车也曾经是行业内对新入局者不切实际的“颠覆”梦想的调侃。
长江汽车依托于前身杭州长江客车的造车实力基础，目前在国内拥有3大整车制造基地，2个研发中心、2个锂电池工厂、1个车联网技术公司以及1个专注于充放电及储能系统的公司。这些软硬件上的实力，也使长江汽车成为了业内第二家获得新能源乘用车生产资质的企业。虽然长江也推出了纯电动SUV逸酷车型，不过长江汽车对乘用车的思考更为理性。
曹忠对此表示，“在商用车领域我们想的比较清楚、产品系列比较清晰，国际化市场战略逐渐落地，并且开始全面展开国际合作。虽然在乘用车领域我们也会遵循‘渗透’到‘替代’的路线，但是乘用车领域还是一个比较有挑战性的问题。”
曹忠眼里所看到的“挑战性”并不是像其他新造车企业如何推出一款车型并上市所面临的挑战。而是在细分市场的“完全替代”。
“我们投放一款车型，一定要在细分市场里面对传统车能有替代效应，否则我们就不投放”，曹忠进一步谈到“如果我们搞一大推车出去，都不知道替代谁，都不知道消费者在哪，而仅仅是几千辆的‘渗透’，那这又有什么意义？”
面对国内风起云涌的“新造车运动”，曹忠通过市场分析认为，“如果未来新能源汽车替代了传统燃油车成为了主流，那么前十大新能源汽车企业至少有5家是传统车企转型而来，他们的实力不可忽视。”而这些传统车企决定是否要全面转型的两个关键节点，就是曹忠所说的“20%电动汽车市场渗透率”和“传统汽车是否仍然在盈利”。
曹忠预测，在传统汽车企业甩掉“包袱”，大举进军新能源汽车前，新入局玩家尚有5年的窗口期。
“在这5年当中，如果你顺利进入并占据一定市场，那你就成功了。”
“机会有了，你要能赶超。该走的每一步都不能少，每一步都不能失误，否则不扎扎实实做，那机会又错过了。”
这也是长江汽车在乘用车领域的思考，做扎实产品；不轻易投放；投放就要有该细分市场100%的替代性。
