我国光伏产业在经历了美欧“双反”、产能过剩、持续亏损等低谷后，2013年开始回暖，2014年至今以惊人的速度蓬勃发展，中国光伏产业由小到大，由弱变强，政策、投资、市场热点纷呈、交替更迭。从企业投资建厂、金太阳工程，到如今分布式、扶贫和领跑者计划，随着门槛低、光伏玩法的增多，光伏闯入者增加，光伏行业炙手可热，同时也使光伏电站开发陷入鱼龙混杂的局面。五年的摸爬滚打，项目经理、项目设计到项目开发，本人感慨颇多。趁着几日闲暇，总结5年的分布式光伏电站开发经验，与同行共勉。
什么是分布式光伏?位于用户附近，所发电能就地利用;以10千伏及以下电压等级接入电网，且单个并网点总装机容量不超过6兆瓦的光伏发电项目。一个10MW全额上网的屋顶分布式项目，除了需要考虑场外园区有两条10KV线路，还需考虑能否满足单点6MW以下的接入。当然，线路的产权是否属于电网公司、线路承受力是否满足等问题也不容忽视。文字易懂，理解不易，操作更难。因此，吃透定义、仔细研读国网及发改委相关文件非常必要。
一、分布式投资公司的类型
随着国家政策不断向分布式光伏倾斜，光伏创新技术提高，度电成本下降，分布式光伏市场初露锋芒，渐受资本青睐。悉数不断涌入的投资光伏分布式公司，目前主要分为以下三类：
1、厂商系投资公司
厂商系投资公司以生产组件的制造商居多。由于传统产品销售毛利率低，或为谋求转型，或为提高销量，或为资本证券化，或为资本市场炒概念，迈入资本市场的大门。企业通常在国内或海外成立一个投资平台，下设几级公司，以此为基点，在全国各个地区成立投资公司(项目公司)进行项目投资。
该类公司自有资金多来源于产品盈利或第三方基金，持有量有上限，通过低息利率贷款或者垫资EPC解决资金难题。当然，一旦寻得优质托底方，会卖掉电站换取资金的快速回流。
如何考虑厂商系投资公司的可靠性?
投资持有电站的目的;清晰的战略思路和开发流程;开发人员的架构搭建，公司强大的人脉、敏锐的嗅觉以及对项目的快速反应;开发团队是否专业，过往的开发业绩等。
2、资本系投资公司
资本类投资公司以融资租赁公司、基金公司、国企下设的平台以及几大巨头成立的投资公司为主，得益于低息资金和良好的银行授信，这类投资公司将电站作为优质资产，电站并网后将其作为资产在资本市场运作，较厂商系，持有量不多，另外，对项目业主的资质要求较高，但对项目容量要求较低。
如何考虑资本系投资公司的可靠性?
投资持有电站的目的;资金来源;公司内部派系及评审机制;为了开发项目的人员配置，项目响应速度 ，开发人员的归属感;当前项目落地情况
3、路条/EPC系投资公司
这类投资公司也称开发公司，名称以XXX开发，XXX投资，XXX新能源科技，XXX光伏电力等公司为主，主要特征以公司多为新成立、注册资本金未实到、公司内部架构简单，多为老板带有几个业务，凭借其关系，圈占屋顶资源，将已完成备案和接入的资源，出售给最终的投资者，多有EPC诉求，打包将路条出售给托底公司。由于分布式开发简单，所以一般托底方很少愿意以BT模式收购项目。
如何考虑路条/EPC系投资公司的可靠性?
最终的买家是谁;如何把控资方;对资源方的付款条件;快速的相应速度;清晰的开发思路;项目落地情况。
总而言之，不管哪种开发公司，“靠山”和“人”都起到极为关键的作用。
二、分布式光伏电站开发人员
观察光伏市场接触的各类开发人员，通常年纪轻但职位较高，作为分布式光伏电站开发人员需要具备什么品性?
有“德行”：分布式项目开发碰触众多利益点，须从公司角度出发，维护公司利益，恪守己任，服从领导安排，尽忠职守完成领导交付的工作。
具备专业技能及较强的学习能力：分布式开发涉及多门类知识、技能，操作人员需要综合运用金融，财务，商务，法律等多门知识，融会贯通，掌握沟通谈判、风险分析等各项技能。
具有激情和韧性：有志向，具有优异绩效，渴望成功。
三、分布式开发流程
尽管投资公司不尽相同，但开发的思路和流程大同小异，流程见下图。
1、齐备的项目材料
在商务初期阶段，开发经理需要合作方提供尽可能齐全的材料信息，便于在远端评估项目优质度，节省时间。
2、准确的现场勘察
项目顺利评估的关键是现场考察，调查属于商务初期阶段，开发人员应着重从以下几点进行考虑：
(1)合作方的实力：满足合作方诉求的同时，还需考虑屋面情况、企业经营情况、厂房数量、接入条件等资源的准确性，及后续的电网接入工作，最终顺利签约;
(2)业主的配合度：政府领导指派，合作方的关系、自愿做光伏，拍板人是谁;
(3)资源的持续性：周边潜在资源的储备，业主关联企业状况，周边已有并网电站的运行情况。
PS：开发经理在这个阶段不应该对客户做出任何“承诺”，以收集材料为主。
这个阶段的交付物：《分布式项目资料收集表》、《商务勘查报告》。
3、立项预审材料
协调配合的部门主要有以下几类：
(1)技术部门：主要从载荷验算，光照强度，装机容量，电网接入情况等进行项目评估，必要的情况需要进行现场勘查，形成如下勘查报告：
(2)信用部门：查阅企业业主的信用情况，包括企业历史沿革、行业情况、主营业务说明、市场地位及竞争优势、财务状况、企业法人情况等。对于全额上网的项目，审核较为简单，主要考虑屋顶的安全性;而对于自发自用项目，主要考虑业主的还款能力，审核复杂度高，最终信用部门出具是否可以进行项目开展的意见。
(3)法务部门：法务部门主要从屋顶的产权，交易架构以及业主的特殊性要求出发进行评估，主要包括：
程序合规性审查：比如公司内部的审批流程是否合规;
文件合规性审查：开发人员提供的诸如房产证，土地证等面积，租赁合同上承租面积等，备案证等文件的齐备性及真实性;
租赁物的合法性：房屋产权清晰度，是否在承租前发生抵押;
项目公司审查：股权结构，负债，同第三方公司签署的合同，账务情况等;
(4)财务部门：项目能够开展的终极关卡，一般公司会设置IRR(项目内部收益率)数值考核项目是否满足投资条件，当然还要从整体上看项目的回报。
流程：技术人员提供项目的容量及光照数值，电能消纳比例，开发人员确认当地的补贴、需要支付的租金/电价、开发费用、项目成本，运维人员确定当地的运费费用，由财务人员利用财务模型进行财务测算，具体来说包括：
项目容量：
项目总投资假设：_____________百万
其中：计划投入资本金: ____________百万
需解决资金缺口： ____________百万
成本详细构成及说明：
运维及其他假设说明(包括税金等及其他特殊运营成本考虑)
经济收益分析：
方案1：卖出电站
出售价格(每瓦兑价)： __________ RMB/W
出售结算点运营收入： __________ 百万
预计出售(股权交割)时间：__________
销售毛利： __________百万
销售毛利率：__________%
所得税税后净利：__________百万
所得税税后净利率：__________%
预计股本投入金额 ：__________
百万 股本回报率(ROE) ：__________%
年化股本回报率(ROE)：__________%
方案2：持有电站
全投资内部收益率：__________
投资回收期__________年
股本金投资内部收益率 ：__________
投资回收期 ：__________年
其中贷款假设：
资本金/贷款比例：__________%，
贷款期限：__________年
贷款利率：__________
考虑贷款下的前5年,每年股本回报率(ROE): __________
建设期项目投资及资金计划及动态投资成本估计：
项目运营10年期，财务报表及现金流估算：__________
项目运营前10年EBITDA:__________
项目运营前10年全投资现金流：__________
项目运营前10年资本金投资现金流：__________
财务评价敏感性分析及 评估结论：__________
敏感性分析假设及结果：
a)基本情况
b)乐观情况
c)悲观情况
财务综合评估意见及风险规避意见：
大部分项目通过融资进行项目投资，所以项目的可融资性也作为重要参考，主要考虑：
项目融资来源;
项目融资条件及资金成本基本信息;
项目融资退出时间表。
这个阶段的交付物：《项目评审报告》、《项目上会评审签核表》。
4、尽职调查报告
尽职调查报告主要发生在项目立项后，注册公司或者进行路条预收购之前完成的法务和信用尽调，主要请第三方信用机构或者律师进行现场调查，现场详细的审阅相关材料，务求材料全面、真实和准确。立项审批时详细准备，此过程多为核实，一般不会出现较大问题。
这个阶段的交付物：《尽职调查报告》。
5、商务谈判及模式确定
在公司确定该项目实施后，开发人员需要协调合作方一同与业主就合同细节进行洽谈，一般包括：租金或者电价折扣，金额和支付节点;屋顶漏水的处理;厂房拆迁的处理;运维房间及设备摆放位置;违约责任;路条费用及支付节点;几方的责任分工及推进计划。
这个阶段的交付物：《修改过的租赁合同》、《合作开发协议》、《补充协议》。
6、项目公司注册
若当地园区没有要求，注册资本金可按照总投资额的20%设置。
有些公司注册会增加本公司名，有些要避免出现母公司名称，如果有外资需求，注册外资公司流程较繁琐，当地政府一般会委派人员配合注册，以节省时间。开户完成，项目的投资主体成立。
这个阶段的交付物：《营业执照》、《开户许可证》。
7、备案及电网接入
需前往电网公司和当地发改委，按照表单逐项填报，各地大同小异，但在提交材料之前，必须通过电网发策部了解项目的电网接入信息，可带上技术人员，主要咨询容量报批、设备要求、电网接入条件等。经过仔细讨论确定报备方式，譬如是按照10MW容量报备还是两个5MW项目报批，是10KV接入还是报备35KV接入，是T接还是专线接入。
获得接入方式后，按要求编制可研，载荷报告，备案申请等准备工作，正常半个月到一个月时间可拿到批复。
这个阶段的交付物：《备案证》、《电网接入方案》。
8、EPC招标及进场
一般项目合作方只有路条费的需求，EPC由资方自控，涉及到招标工作。项目过会后的成本为估算价格，招标时以此作参考，随着EPC厂商报价的不同，后续也需重新计算项目收益率，一般来说，收益率会比预期的高。当然不排除项目合作方将EPC作为绑定条件，在测算时候就将EPC报价放到财务模型进行测算。
这个阶段的交付物：《EPC合同》。
到此整个开发流程就结束了，开发经理可以将项目移交给工程建设团队，在此值得注意的是，开发经理需要协调好业主、电网关系等，将此关系交接给项目经理便于施工的便利性，如果合作方有总包的需求，那么项目经理要处理好与合作方关系。总之和谐的工作环境，是一个项目顺利开展的基础!
四、分布式开发注意事项
观察光伏市场接触的各类开发人员，通常年纪轻但职位较高，作为分布式光伏电站开发人员需要具备什么品性?
1、屋顶面积问题
投资机构青睐集中连片，便于打包做大、以上市公司、大国企等企业性质的屋顶为主，对全额上网1MW、2MW的民企，对于资方来说，没有太大价值，且对于合作方来说，服务费用极少，不建议操作。
2、屋顶年限问题
关于屋顶年限，业内没有统一的标准，三年、五年都可，但是，屋顶条件越新越好。屋顶的面积、业主的资信上较为关键，信誉好、面积大、同时接入好的企业，即使屋顶有问题，资方也会想尽办法解决。
3、屋顶载荷
屋顶载荷不足，通过加固公司可进行设计，只需满足：1 车间设备摆放不紧密或者停产时间可控 ;2 檩条外露; 3 业主支持加固费用在20元-25元/m2。
4、屋顶租金
屋顶租金在3-5元/m2，灵活多变的谈判技巧也尤为重要。谈判过程中不要轻易因业主的高诉求倒逼资方让步，高昂的租金对项目收益率影响很大。若业主诉求很高，可通过政府领导、业主亲信，软磨硬泡等手段，让业主接受其屋顶闲着也是闲着且有收益，后续维护以及节能减排等效果，必要候，可给予适当的高压设备占地和运维房间占用的费用作为弥补。
5、路条费和EPC诉求
在目前分布式投资方谨慎时期，合适的路条费用应为首选，EPC需要开具保函以及垫资等很多事宜。除非可以找到好的合作单位，争取到EPC后获得额外的路条费用或者一些分包工程，我遇到一些挂靠或者这种模式操作的，经常在利益上尤其税收付款等产生隔阂，既不利于项目顺利开展，又丧失了自己的口碑。
6、合作单位的选取
满天飞的项目难能成功，若遇到谈得来的资方，要更多考虑开发经理的靠谱度，是否愿意将自己公司项目的审批流程如实告知，该开发人员在公司的地位以及历史业绩等也是一个考量点，总之靠谱不是每个开发人员都具备的。人的诉求是无底线的，眼光要放长远。
7、人品
诚实乃做人根本，项目中有很多风险点，需要告知投资方。分布式项目环环相扣，刻意隐藏的问题终会暴露，前期注意规避风险，利于分布式电站项目开展。相互坦诚绝非是阻碍，是合作的基础，是项目能够持续开发的前提，开发人员也需言而有信，在如此繁忙的工作中，对合作方的诚信会赢得行业的认可，树立个人品牌!
分布式光伏电站开发需要一名跑的勤，坐得住，激情四射又风险犹存的全能型人才，不管是资源方，路条方，开发商都要以厚道的心态去评估一个项目，这样，才能不断找到优质项目，在分布式开发这条路上，立于不败之地!
