建立自己的太阳能学院，正在被越来越多的户用光伏企业所效仿。
这样做的好处显而易见，既可以广泛普及光伏应用知识，又可以更直接地针对目标市场传播企业的理念和产品品牌信息。
这方面的典型例子，无疑首推在国内首创企业太阳能学院的江苏固德威电源科技股份有限公司。
尽管固德威每年在太阳能学院方面投入不菲，也几乎没有任何看得见的直接经济回报，但太阳能学院给其带来的品牌美誉度和客户忠诚度，却远远超过投入。甚至在一些经销商眼里，固德威几乎成为了户用逆变器的代名词。
综合市场一线的信息来看，政策的不确定性、逼仄的现金流及消费习惯培育，可能是目前国内户用光伏市场拓展所面临的三大主要难题。
显然，前两者更多是属于宏观政策面及市场环境的问题，非个体企业所能左右。而第三者，却是企业能够有所作为的方面。
或许，这也正是户用光伏企业纷纷创办企业太阳能学院的原因之一。
与此同时，由于各地政策及其职能部门在执行方面的差异，以及千差万别的个体装机需求，造成户用市场具有“一地一策”甚至“一户一策”的典型特征，让其市场话语权更多地掌握在了基层渠道商和销售人员手中，这也给企业太阳能学院创造了巨大的需求空间。
区域市场的差异
与家电产品相比，户用光伏发电系统在营销方面的最大挑战，在于其必须依托政策的背景。因此各地市场环境的差异化，已然成为户用光伏企业打造全国性品牌的最大难题。
其中，市场管理制度的差异、电网企业执行的属地化、政府官员对光伏的理解以及一些光伏企业的夸大宣传，最为突出。
此前不久，浙江某地曾发出通知要求：一、严禁以太阳能光伏产业为由，在楼顶和平台进行违章搭建采光房、钢棚等违法建筑;二、安装的光伏板严禁使用蓝色;三、楼顶安装的光伏板高度从平台面算起不得超过1.5米;四、供电部门在并网时，应凭乡镇人民政府出具的无违法建筑证明，否则不予接入;五、本通知下发之前已安装的，参照上述标准限期整改。
其中各条均好理解，特别是对于违规建筑，要求拆除和整改实属应当，但“安装的光伏板严禁使用蓝色”这一条，却显得分外突兀。
略微了解光伏常识的人都知道，蓝色，正是光伏电池组件的典型颜色，在某种程度上甚至已成为光伏的象征性色彩。禁止蓝色的原因是什么呢?
由于该通知并未对所谓“蓝色”做出进一步的具体指标界定，究竟是哪种蓝色的电池板禁止使用，不得而知。
而一位来自河北的经销商则告诉记者，当他得知当地政府即将要建设一座市民活动广场类的公共建筑时，便找到领导希望在该建筑屋顶安装光伏系统，既为建筑节能，也可很好地科普光伏知识。
但任凭他怎么解释，领导就是一句话，担心光反射和光伏系统辐射，坚决不同意安装。
市场对于光伏发电的认识，看来远远没有许多光伏人认为的那么深入。
地方电网公司在执行方面的个性化，则是户用光伏品牌企业不得不面对的另一个难题。
“电网公司是属地化管理，特点是因地制宜，实质是没有具体可参考的标准，属地电网公司要求差别很大。”天津金屋顶光伏总经理刘赫告诉《太阳能发电》杂志记者。
而此前在走访一线市场时，一位户用光伏品牌企业招商负责人也向记者证实，由于流程和标准的缺失，各地户用光伏的验收基本上是“管光伏的人认为怎么合理，就是标准。”
“例如并网配电箱，有的成本仅为300-500元左右，有的地区要求必须为不锈钢外壳，内部配置要求也更严格，成本在1200-1500元左右，就最常规的5.3KW-5.4KW户用光伏系统而言，每瓦成本增加在0.2元/W左右，差别很大。”他说。
而宣传乱像，则是另一个让许多品牌经销商最为头疼的问题，甚至比混乱的价格还难应付。
“对补贴政策的断章取义式解读、夸张的投资回报、虚报发电量、虚标发电效率、不同品牌或产品之间的相互打击，等等，不一而足。”上述户用光伏品牌企业招商负责人介绍说，在这些宣传乱像参与者中，同样包括一些较知名的全国性户用光伏品牌企业。
“客户总是问，为什么你的价格比别人贵，投资回收周期还比别人要长?”他说，每次遇到这种问题，他都有一种无力回答的感觉。
“一户一策”的现实
而在不少经销商看来，特别是农村地区的客户，根本不在意光伏企业单向度式的灌输式传播内容究竟是什么。
“就我们在一线的经验来看，老百姓对于光伏的关注点，并不是发电量、系统稳定性和安全性这些品牌商宣传的问题。他们在意的，一是价格，二是价格，三还是价格。”一位河北的经销商对《太阳能发电》杂志记者说。
市场的话语权，显然更多是掌握在基层渠道商和业务人员的手中。
据上述河北经销商介绍，从客户对光伏开始有安装意向到最终说服其安装，业务人员至少要去客户家里三、四趟，加上后期办手续、安装、验收到并网，平均下来至少需要去客户家里六趟，多的时候可能需要去12、13趟。再加上后期一些运维问题的解决，经销商及业务人员与客户的接触非常频繁。
“前期说服工作就算只去一趟;客户决定安装了，准备好各种证件去取，是第二趟;如果有房产证的，带齐了复印、交给电网，把原件送回去，这是第三趟;然后电网公司去现场勘察，我们的人要在场送设备资料等，这是第四趟;安装的时候即使业务员不去，但验收的时候得去吧，这是第五趟;并网，是第六趟。”
这是比较顺畅的情况。如果老百姓的房产证有问题，为此去土地所和镇政府盖章出证明，跑个三、四趟几个月也跑不下来是常事。
据记者了解，一般而言，申请安装家庭光伏系统需要身份证、户口本、房产证、购电证、银行卡、邻里证明等手续。其他手续都好办，但不少老百姓没有房产证则是个很大的难题。
“有的老百姓的房子没有完成确权手续，国土部门没有发证。去土地所、镇政府打证明盖章特别困难，有的跑几个月也盖不下来。最近又新下了一个文，还得要房子的图纸。”
与此同时，老百姓对后期的服务也非常具体和繁琐。
“老百姓可不管你是什么时间，只要出现问题，你就得派人去。比如早前安装的一些项目，过欠压安装在电表箱里，跳闸了，半夜来电话，你得去。后来改成自负式欠压就好多了，但这个东西不经用，经常坏，来电话你还得去。”他说。
如果频繁的接触，当然是“客户如何理解光伏，跟经销商和业务人员如何理解光伏是差不多的”了。
“对于我们这些经销商来说，多数都是半路出家，一些技术方面的问题解决起来并不容易。”上述经销商表示，类似他这样的经销商和系统集成商很多，随时需要专业技术支持。
不仅仅表达了企业的温度
据固德威太阳能学院院长王五雷介绍，自2014年成立以来，太阳能学院每月都会举办针对系统集成商的光伏应用知识培训活动，目前已有超过3000家公司、20000人次参与。在课程安排方面，既有理论知识讲解，也有实际操作演练，还有系统应用案例分享等。
王五雷表示，对于固德威来讲，太阳能学院的成立初衷，除了针对一些来自行业外的经销商进行专业知识的培训外，公司仅仅是为了表达一种企业的温暖和温度，为了让更多的人认识光伏、了解光伏、接纳光伏。
“我们的确没有想到学院能在行业内引起这么大的反响。”王五雷说。
而在一位业内专家看来，由逆变器企业来主办这样一个学院，确实有其合理性。
“对于光伏系统来说，组件等产品在使用中其实不容易出现问题，而逆变器、电气系统等电力电子产品则可能更容易出问题一些。相对来说，对这些问题的理解，逆变器企业可能要更深刻一些。”
作为固德威太阳学院的忠实粉丝，前述河北经销商告诉记者，自从参加了固德威太阳能学院的学习后，就方便多了，现在有任何问题，都可以随时电话向固德威太阳能学院寻求支持。
对于有志于全国市场的户用光伏品牌企业而言，由于区域市场的巨大差异，以及千差万别的个性化装机需求，使得企业很难以标准化的营销体制去面向全国市场，这无疑是企业打造全国性品牌的最大障碍。
而固德威太阳能学院的成功，则给出了一个很好的解决方案。
不过，凡事有利则有弊，山头林立的企业太阳能学院，不仅加大了个体企业的投入，造成了社会资源的极大浪费，同时也还很有可能会成为企业竞争的工具，从而进一步加剧行业宣传乱像。
或许，这是所有户用光伏品牌企业都应该深思的问题。
原标题:【“血战”户用光伏】之四：下沉的话语权与“固德威太阳能学院”效应
