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大中型设计院关于增量配网业务的转型之路

2017-04-10 11:33:34 爱能界 作者:李嘉逸
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编者按:周末收到嘉逸主任的微信,他说他用手机编辑了这篇随想。看到题目从家里装暖气想到大中型设计院在增量配网业务的转型之路,我着实吃了一惊,其实不应该感到惊讶,并不是每个人都能够从生活琐事联想到工作
编者按:周末收到嘉逸主任的微信,他说他用手机编辑了这篇随想。看到题目“从家里装暖气想到大中型设计院在增量配网业务的转型之路”,我着实吃了一惊,其实不应该感到惊讶,并不是每个人都能够从生活琐事联想到工作乃至事业,而是需要一直敢问路在何方的执着。嘉逸主任跟我一样,一直在探寻未来能源互联网时代设计院的出路,我们的出路。能源转型,让设计院也需要转型,我们从不认为可以置身事外,正如嘉逸主任所说,“大家伙一起努力!”
 
本文作者系西南电力设计院李嘉逸
 
成都的冬天,平均气温在0-10度,空气湿度高,有一种沁入骨髓的冷,由于达不到统一安装暖气的标准,屋里屋外一样冷,到了冬天不搞个取暖设备,思想就冻住,跟不上电改的步伐啦!2016年的冬天,小区来了安装暖气的公司摆摊,主推优惠安装套餐,该安装公司我在富森美家居见过,算得上成都暖气安装界的大公司,给我介绍的是一个做过设计安装的销售人员小张,懂技术的沟通起来比较顺畅,一番交流过后,我决定旧房装暖气,改善一下学习生活环境。小张到我家做了测量,签订了安装暖气的EPC合同。设计图纸是小张完成的,我确认后,他带领施工队花了一天时间完成了设备安装,管道敷设,运行调试,顺利交钥匙完工,数天后还进行了回访,还赠送了我两年免费运维服务,小张在整个过程中一个人担当了销售,设计,项目经理的角色。后来,从一个同学那里了解到,同城的另一家做得很大的暖气安装公司,销售,设计,项目经理是分开设置的,也做得很大,各有优劣吧。
 
恰逢此时,我正在思考大中型设计院在增量配电业务的转型之路,安装暖气的经历给了启迪。暖气安装与增量配电网业务有很多相似之处:项目小而繁杂,技术门坎低,竞争激烈,客户个性化要求多,设计收费低,等等。而上述暖气安装公司在如此恶劣的市场环境下,也在发展、盈利也在扩张,让我增添了对增量配电业务的信心,突发灵感,理出了一些转型思路,供同仁探讨。
 
一、从单纯的设计到全产业链的延伸,多点获取利润
 
传统大中型设计院转型做配网,盈利水平低是举步不前的一个重要原因,借鉴暖气安装公司的运作思路,设计是薄利,但可以从设备销售,施工安装,售后服务等多点去增加盈利水平,如果整体盈利水平可观,则可行性大增。如果再考虑投资带动项目,还可以从运营收入中分得一杯羹,积小成多,转型可成。
 
二、主动贴近用户,大品牌,低价格,超出预期的感受
 
过去设计院都是坐商,等客户上门,酒香不怕巷子深。在售电侧改革环境下,增量配电网业务业主众多,有懂电的、不懂的,一知半解的。你名气再大,他也可能不认识你,认识你的觉得你只做高大上的项目,瞧不上配网项目。所以,你酒再香也要放下身段,到业主门前去要喝,提供比民营设计院更有竞争力的价格和服务,谁不想花奥拓的钱买到奥迪呢?
 
三、重视与用户的沟通,懂技术,熟悉项目
 
增量配电网的业主很多来自于发电企业,来自于其他行业。对配电网不熟悉,而且往往有前期与不规范设计单位打交道的挫折经历,因此,专业、规范,详细的技术沟通,朋友般的支持就成为拉近彼此关系,增强相互信任的必要条件。
 
四、规模出效益,瞄准未来市场空间
 
“船大不好掉头”,但船大也不容易沉。大中型设计院相比于小型设计院,抗风险,负债能力更强,做配网就需要大投入,成立个10-20人的部门,既得不到单位领导重视,也成不了多大的事,更无法与民营院竞争。设想一个百人左右的部门,领导重视,规模化运作,瞄准整个未来配网市场空间去思考企业的利润,用零利润,负利润去换市场空间,让一些不具竞争力的小型设计院退出市场,与有特色和互补性的民营设计院建立合作关系,运用一下互联网企业的市场手段,学学沃尔玛一样的大型超市的市场扩张战略,是不是对于大中型设计院进入增量配电网也是可行的?
 
几点感悟,抛砖引玉,与同行分享!
 
原标题:大中型设计院关于增量配网业务的转型之路
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