第八节 电力市场环境、客户分析
一、宏观电力市场的营销环境
宏观电力市场的营销环境是指那些给供电企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。这些主要社会力量是供电企业不可控制的变量。
1、人口环境
供电企业应该密切注意企业的人口环境方面的动向，因为电力市场是由那些想买电力并且有购买力的人(即潜在购买者)构成的。人口越多，消费电力的规模越大，电力市场的规模就越大。
2.经济环境
电力商品的社会购买力直接或间接受消费者收入、价格水平、储蓄、信贷等经济因素的影响。社会购买力是一些经济因素的函数，所以，供电企业的市场营销不仅受其人口环境的影响，而且受其经济环境的影响。因此，供电企业还应该密切注意其经济环境方面的动向。进行经济环境分析时，要着重分析的主要经济因素有：客户收入的变化;客户支出模式的变化;客户储蓄和信贷的变化。
3.自然环境
供电企业的自然环境(或物质环境)的发展变化也会给企业造成一些环境威胁和市场机会，所以，供电企业还应分析研究其自然环境方面的动向。
4.技术环境
供电企业还要密切注意技术环境的发展变化，了解技术环境的发展变化对供电企业市场营销的影响，以便及时采取适当的对策。
每一种新技术都会给某些企业造成新的市场机会，因而会产生新的行业。同时，还会给某个行业的企业造成威胁，使一些旧行业受到冲击，甚至被淘汰。新技术革命有利于企业改善经营管理。目前，发达国家许多企业在经营管理中都使用微机、传真机、网络技术等设备，这对于改善企业经营管理，提高经营效益起了很大的作用甲新技术革命会影响用电结构和客户用电习惯。
5.政治和法律环境
供电企业的市场营销决策要受政治和法律环境的强制和影响。政治和法律环境是那些强制和影响社会上各种组织的法律、政府机构的压力集团。
6.社会和文化环境
人类在某种社会生活中，久而久之必然会形成某种特定的文化，包括一定的态度和看法、价值观念、道德规范以及世代相传的风俗习惯等。
二、电力客户购买行为分析
电力客户购买行为分析是研究影响电力客户购买行为的主要因素及其购买决策过程，这对于开展有效的市场营销活动至美重要。电力客户做出购买决策时，在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
1.文化因素
文化是人类欲望和行为量基本的决定因素。动物的行为主要受其本能的控制，而人类行为大部分是学习而来的。在社会中成长的儿童通过其家庭和其他机构的社会化过程学到了一系列基本的价值、知觉、偏好和行为的整体观念。每一文化都包含着能为其成员提供更为具体的认同感，如民族群体、宗教群体、种族群体、地理区域群体等。在一切人类社会中，还都存在着社会层次。层次是以社会阶层形式出现。所谓社会阶层是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，每一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对电力客户的行为具有最广泛和最深远的影响。
2.社会因素
电力客户购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。家庭是社会组织的一个基本单位，也是电力客户的首要参照群体之一，对电力客户购买行为有着重要影响。一个人在其一生中一般要经历两个家庭。第一个是父母的家庭，在父母的养育下逐渐长大成人.然后又组成了自己的家庭，即第二个家庭。当电力客户做出购买决策时，必然要受到这两个家庭的影响。其中，受原有家庭的影响比较间接，受现有家庭的影响比较直接。一个人在其一生中会参加许多群体，如家庭、俱乐部及其他各种组织。每个人在各个群体中的位置可用角色和地位来确定。每一个角色都将在某种程度上影响其购买行为白每一角色都伴随着一种地位，这一地位反映了社会对他或她的总评价。而地位标志又随着不同阶层和地理区域而有所变化。
3.个人因素
电力客户购买决策也受其个人特性的影响，特别是受其所处年龄阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我观念的影响。生活方式是一个人所表现的有关其活动、兴趣和看法的生活模式。
