郴州电力公司为适应新形势要求，改变以往以管理和供应为主要目的机构设置， 建立起以营销和服务相结合的组织结构体系。目前，客户办理电力业务的主要流程涉 及到窗口包装、线路检修、供电方案制定等方面。我们将全面管理客户在郴州电力公 司的各项业务，从源头同意管理，解决一些下层单位各自为过 史 让整个电力营销管理工作能够规范化。目前郴州电力公司的网点管理主要是一层一层 往下阶梯式管理，还有一些地区并没有设立网点，因此，首先要对营业窗口和网点做 一个排查，然后根据各地区情况完善网点的布局、健全服务设施来满足整个郴州市电 力的需求 [39] 。电力营销工作的开展离不开各个部门的协调和帮助，除了营销部门内部 的联系外还要与其他职能部门及时沟通，互帮互助，为客户提供优质服务。通过电力 企业的组织结构的优化，能够将各岗位的职责和权限明确到个人，这样能够加快服务 效率，提高服务质量，并且能把各部门协调起来，树立一个良好的企业形象。
3.推行大客户经理制度 大客户经理制度在银行等金融领域已经有了广泛运用，对于电力行业来说大客户 的需求关乎到电力企业的生存和发展。因此为了满足日益个性化的大客户的用电需求 ，我们必须为其提供个性化的服务。推行大客户经理制能够更好的为客户服务，大客 户经理的主要职责就是直接面对用电大户，全面负责大客户的各项业务办理，满足其 个性化的需求。郴州电力公司已经在企业内推行了大客户经理制度，成效显著。 大客户经理对电力企业来说是内部员工，对大客户而言代表的是郴州电力公司， 面对的是电力公司的重要客户，是企业与客户之间的连接点。大客户经理主要与客户 建立一个长期稳定的一对一的服务关系，旨在为客户提供专业化、个性化的服务。在 满足大客户的需求的同时，大客户经理要及时掌握大客户的经营情况、经营特性、用电需求以及可能存在的问题。做到防范于未然。在企业内部建立大客户档案，将大客 户的信息和需求做到心中有数。大客户经理除了要有基本的电力行业知识外，还需要 具备一定的沟通技巧、解决问题的能力。这样才能适应与不同行业不同类型的大客户 进行对接 [40] 。
本文系统阐述了营销战略的管理理论和战略分析方法，具体主要运用了PEST环境 分析法、波特五力竞争模型、市场营销组合理论、SWOT分析等方法。通过这些方法 综合分析郴州电力公司的存在的问题和营销现状，结合郴州电力公司的实际情况进行S WOT分析，根据分析结果选择适合郴州电力公司的营销方案和保障措施，对郴州电力 公司的市场营销工作奠定了基础。具体结论主要体现为以下几点： （1）根据电力市场特殊性，运用PEST分析确定了郴州电力公司未来发展的方向 。在《电力法》和《电力监管条例》的双重约束下找寻突破点，在电力市场竞争越来 越激烈，规范化进程的推进我们发现必须通过地方经济的不断提升来促进电力市场的 发展。目前电力市场的竞争者已经从简单的行业内竞争转变为各种能源对市场的争夺 ，我们认为在这种情形下郴州电力公司必须牢牢包握住大客户市场，然后再拓宽其他 市场。 （2）在环境分析后，运用SWOT方法对公司的内、外部市场营销环境进行分析， 公司的竞争优势主要体现在有较为坚强的输配电网络，并能根据需求进一步完善，公 司还拥有专业的技术人才储备。但是却缺乏现代管理制度和市场服务意识。因此，把 握机会，面向市场与消费者，采取ST战略，在市场化的大环境下，持续投入和利用市 场份额和渠道优势。 （3）通过对郴州电力公司以及郴州电力市场的分析和调查，再结合市场营销所学 的课程提出了郴州电力市场营销策略组合。在营销服务意识、市场营销体系和科学的 机制三个方面进行规划。具体落实到营销层面包括产品、定价、渠道、服务、促销。 尤其是差异化策略提出对不同客户进行差异化服务，在不同情形下进行差异化定价等 等。通过这些营销策略来达到保证服务质量的同时拓宽市场。 （4）在具体营销策略的实施过程中还需要一些保障措施来辅助进行。其中，加强 电网建设、法制化管理、客户关系管理、电力回收保障、电力需求侧管理、人才培训 储备等等是保证实施的关键。 （5）郴州电力市场营销的开展不仅关系到电力公司自身的生存和发展，还决定了公司在市场的竞争力和占有率，进一步影响整个电力公司的收益；同时电力企业的市 场营销活动对其他部门的工作有一定导向作用，比如市场需求预测、电力计划、生产 、调度等等。 虽然本文提出了郴州电力公司的营销策略，这些建议对电力行业的其他企业也具 有一定的借鉴和推广意义，但是由于本人的水平和论文篇幅的局限性，还有很多需要 研究的方向和需要解决的问题。主要体现在以下几点： 第一，郴州地处湖南，地理位置、文化风俗和经济结构都受到局限，郴州电力公 司的营销策略方案有可能对其他经济发达地区的电力企业适用性有所限制。可能不具 备完全的推广性。 第二，营销策略必须有一套完整的评价体系和评估标准，在执行过程中还要考虑 到当地的一些实际情况如过 策等等，这些因素在文中并没有完全考虑到。 第三，本人虽然在电力行业工作十余年，但是也不能完全吃透电力行业的特点， 尤其是在电力市场营销方面有些欠缺，因此知识粗浅的分析和总结提炼提出的市场营 销策略，有些举措还需要经过大家讨论、小范围推广实践后才知道能不能适应发展需 要。 综上所述，本文还是存在一些不足，也正是这些不足才让我能够继续对郴州电力 公司的市场营销工作有继续探讨的方向。我会在以后工作中逐步完善这套体系和方案 。
