摘 要：结合凯里供电局电力营销工作的实际，以电量销售、电费回收、线损率等营销指标为监控重点，建立销售数据分析系统，客观的分析营销工作中的重点难点，客观公正地评价下属业绩，导入竞争机制从而能更有针对性的解决问题。
关键词：电力营销；数据分析；实时监控；月度分析
1凯里供电局营销工作概况
凯里供电局系中国南方电网公司和贵州电网公司领导下的国家大二型企业，担负供电辖区内15个县（市）及湘黔电气化铁路的电能供应、销售与服务任务，并为黔电入粤、黔电入湘的重要通道，为贵州电网公司代管县局最多（15个）的供电企业。该局年售电量40亿千瓦时，辖区内高能耗负荷企业占总负荷70％左右，该局目前营销工作面临负荷结构不合理、代管县局多的复杂管理形势。如何有效的调动代管县局主动做好辖区内的营销服务工作，培育更多优质负荷，提高企业的营销经营业绩，成为该局营销管理工作的研究重点。为此，该局通过建立电力营销数据分析系统，客观公正地评价下属业绩，导入竞争机制，不断提高该局的营销工作质量。
2 建立实时数据跟踪监控系统
凯里供电局针对需要实时控制的电量及电费回收等指标推行日报表和帐目日报表、周期性报表制度，建立起销售状况的实时监控数据分析系统。这里重点介绍电量销售日报表和电费回收进度表。
电费欠费说明：
1.凯里供电局本月应收15478万，截至8月30日下午6:00，本月实收14090万，欠费1388万，回收率为91.03％。凯里系统本期合并口径新增欠费953万，月末应收电费余额增加额为673.57万，其中城区供电分局直管客户欠费191万（凯里纸厂欠费110万，城区小客户欠费81万），直管县局终端用户欠费566万（其中施秉恒盛公司欠495万，市郊局小客户欠23万、镇远局小客户欠47万）；台江局欠192万。
2.注意问题：凯里城区小客户本月欠费可能较多，要加大催费力度；同时对凯里纸厂进行跟踪催费。
销售异常势头，跟进弱势区域、弱势类别。
（2）电费回收进度表。
欠费数目越大，时间越长，追讨的可能性就越小，控制应收账款的通用原则是对赊销客户设定信用额度和信用期限。凯里供电局要求各分县局和大客户管理所在每月24日后按日上报电费回收进度表。每月最后两天在早会上通报。一方面提醒各分县局和部门注意正常欠费的关注和跟进；另一方面对异常欠款及时暴光，及时检点，及时追究，从上至下形成对应收账款追讨的巨大压力。
3 建立月度营销分析制度，做好营销数据的月度分析
对于市场营销部而言，简单地根据营销数据考核各分县局和部门工作没有任何意义，重要的在于你能引入公平的评估模式，让各分县局和部门的营销负责人心服口服。
完备科学的月销售分析应达到以下目的：
（1）分析整个地区局的当月电量、线损、欠费余额，同期增长率，教上月成长率。
（2）引导各分县局和部门营销负责人关注自己的电力销售和电费回收是否健康。
（3）引导各分县局和部门营销负责人关注当月重要客户的销售。
（4）排除市场容量不同、市场基础不同等因素的干扰，客观公正地评估各分县局和部门的销售贡献。
这里以月度下网电量分析表进行说明：
通过此表我们可以看到凯里供电局当月的售电量、累计售电量、成长率、同期增长率等，还可以看到各类别电量及所占的比例。更重要的是，我们可以看到各分县局的售电情况，排名情况，对各分县局进行点评， 还可以要求后三名说明原因，给其营销负责人相应的指导和压力。
4 小结
通过建立有效的电力营销数据分析系统，凯里供电局实现了实时的销售监控和周期性的分析反馈及控制，为提高企业经营业绩奠定了基础。
参考文献
［1］傅景伟.电力营销技术支持系统［M］.中国电力出版社，2002.
［2］沈百新.利用专家系统预测地区用电负荷［M］.电力需求侧管理，2005.
［3］夏火松.数据仓库与数据挖掘技术［M］.科学出版社，2004.
