【摘要】中共中央国务院《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》(中发[2015]9号)，已于2015年3月16日正式印发，主要内容可概括为“三放开、一独立、三加强”。作为发电企业，面对新电改来袭，如何提高市场竞争力，该如何应对?笔者从全国新电改推进情况简介、发电企业应对新电改营销策略探索分析以及营销工作思路三个方面进行了探讨，分析在新电改背景下的营销策略，为积极应对新电改未雨绸缪。
【关键词】新电改;直购电;售电公司;商业模式
1应对新电改营销策略探索
1.1积极解读，提前准备
为积极响应和参与国家电力体制改革，寻求电改新机遇，抢占改革制高点，占领市场先机，面对新的挑战，沉着应对，应组织专人积极解读新电改，组织营销人员加强学习，转变观念、调整思路、开拓市场，着手进入售电市场的研究和准备工作，并启动前期相关的准备工作。
(1)发电企业积极对大用户开展业务洽谈和政策宣贯工作，对电力用户通过走访、电联等方式基本实行了全覆盖，做好大用户的调查、建档和沟通联系工作，提前签订合作意向书。组织开展大用户恳谈会，宣贯发电企业的优势，与大用户交流其用电情况、联络感情，从而建立了良好的沟通，达到锁定大用户的目的。
(2)组建售电公司相关事宜。中共中央、国务院出台《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》(中发[2015]9号)，文件确定了“管住中间、放开两头”和“三放开、一独立、三加强”的改革重点和路径，其中放开售电业务，意味着每年数亿度电对应的万亿元级别的市场即将放开。电力体制改革条件达到成熟，应积极成立售电公司，售电公司的未来能实现可观的社会效益和经济效益。
还可以把发电企业具有规模、结构、成本、技术等优势进入电力市场，降低企业用电成本、保障电力稳定供应以及为用电企业提供更加优质售电服务等方面，具有积极意义，也是政府扶持工业企业的重要举措。组建售电公司，打造一个健康宽松的用电环境，为招商引资、吸引更多的企业落户当地有积极的促进作用。开展售电业务的同时，还可以通过进一步挖掘上下游产业链及发展增值业务，稳步提升公司的收入和利润，公司自身可以实现稳定收入，有较好的发展前景。
组建售电公司，还可以增加地方税务收入，解决就业，带动经济发展。打造投融资平台，择机参控股优质公用企业，积极参与能源互联网建设，为地方经济转型升级做出积极贡献。售电公司负责经营购售电业务、增量配电业务、合同能源管理、综合节能等增值业务，以及参与上下游产业涉及的业务等。为抢抓市场机遇，需加快步伐，根据市场实际情况，制定售电公司前期组建方案和公司注册前期准备工作，同时必须加大售电筹备前期准备的力度，提前布局售电市场。
1.2未雨绸缪，抢占用户
未雨绸缪，提前预判市场，做售电前期准备工作的同时，还得结合各省电力市场的实际情况积极完成直购电任务，并做好市场电量份额的争取。四川省省发电装机持续增长，受外送通道限制和用电增速持续低迷的影响，窝电严重，供需矛盾十分突出，电力市场异常严峻。对严峻形势，发电企业年度电量销售受到了巨大冲击。我们要牢固树立价值思维理念，坚持以市场营销作为龙头，以争取电量计划为突破口，以签订直购电合同和兑现电量计划为重点，积极主动做营销，全力以赴跑市场，积极与政府相关部门及电网公司沟通、协调，努力减少弃水、增发电量，全力以赴做好电力市场营销工作。
四川的电量品种已高达近20种，一年比一年增多。在这样复杂的市场电量组成情况下，营销的方式方法必须要转变观念，适应市场，抓住电量计划这个牛鼻子开展工作。直供电市场营销的需求中心是客户，“首先要了解客户，再让客户了解我们。”主动开展对客户的探索，了解客户的真正需求，耐心的和客户沟通，建立彼此充分信任，着眼于长期利益，致力于稳定合作，以达到双方共同发展。应建立起大用户直供电的第一手资料为基础，逐步摸查排除，最终锁定潜在重要直供大用户进行深层次沟通。传统的营销模式不再适应这种直接的对接，身份的转变极为重要。“放下身段，用心服务，真诚沟通。”一次一次的登门造访，不厌其烦的宣贯直购电的政策，讲清大用户直供电的好处，同时从客户体验入手，果断打出两张王牌。
①“颜值”牌，以发电企业实力为依托，强化品牌效应，让用户有面子、有底气;
②打出服务牌，凭借技术优势，不止步于用电交易，提供更多的管家式项目。我们还可以提供了电力设备保养、用电安全培训等其辅助性业务;帮助做好客户执行直供电量节约用电成本带来的效益测算分析，为建立合作关系铺桥搭路。
电力市场最终还是要归结到效益，直购电合同签得足不等于就是效益好，如何在适应电量市场竞争的基础上确保效益最大化是一个难题。在寻找优质大用户、报价方式和报价策略上，要慎之又慎，要对丰平枯电量反复的测算、模拟、推敲，方能签订，发电企业之间不能为了抢电量，盲目降价，造成低价恶性竞争，我们在竞争中始终维持合理的市场价格。同时应建立市场电量、价格决策机制，为强占市场份额和价格决策方面规避风险。
2发电企业商业模式整体思路
能源供给革命，大力发展混合能源供给方式，提供多能源协同供能模式，加强可再生能源供给体系建设与基础设施建设，顺应国家电力体制改革，发展高效供能体系，同时配合用户侧完成智能微网投资建设，保障用户的能源供应与国家低碳发展要求相适应。能源消费革命，发电企业在能源革命下，以跨界思维对企业经营业务进行全方位、多产业拓展，结合发电，与水、气、热等多能源结合，与销售、服务、增值等多产业结合，实现横向纵向多模式发展，从传统的单纯售电业务作为保障，利用资金、用户优势提供综合性能源服务体系，引领消费侧变革，提供节约化供能方案，推动节能事业发展，建设绿色低碳社会。
能源体制革命，未来的电力系统，将是混合销售市场，类似京东与淘宝，作为能源生产商，发电企业天然作为销售者提供直接能源销售平台也可以参与其他批发交易，同时为用户提供各种金融服务，采用信贷、分期、众筹等形式收取金融增值费、服务费等，也可直接参与用户侧项目建设。发电企业的最大挑战是公司经营思维和员工工作方式的转变。能源技术革命，最有效的发电资源调配和最专业的咨询人才是发电企业应对外界及新型公司冲击的最宝贵财富，在能源互联网快速发展的时代，发电企业推动技术、产业、商业模式等的创新，寻求能源整体解决方案，并与其他领域紧密结合，带动中国整体产业升级，对于促进未来绿色能源发展，发电企业有着决定性的作用。
